30次展会+23天拜访欧洲8国客户+15个国家出差经验(二)

30次展会+23天拜访欧洲8国客户+15个国家出差经验(一)
2017-02-25
如何找外贸客户邮箱(二)
2017-02-27

30次展会+23天拜访欧洲8国客户+15个国家出差经验(二)


Button
以拜访波兰客户为例

1.        怎么样定义“粉丝”客户
这种客户主要是指某个国家的独家代理,并且他们只卖你们公司的产品,网站是注册的你们公司名字的当地域名,比方www.你们公司名字.pl
2.        独家合同
这相当于一颗定心丸,一方面工厂很担心我给了你独家,你没有拼命卖我们的产品或者说没有达到我们预想的效果,又没办法卖其他人,浪费了市场,另外一方面,客户担心他把所有心血花你品牌上面,你却卖给其他人。解决这个问题的最好办法就是签订独家代理合同,把双方的要求都写清楚,

3.        怎么样的客户适合做你们“粉丝”肯定这种客户必须是新公司,或者说之前做周边行业,现在转入我们行业,所以他们需要重新做网站,选产品

实例:当时我波兰客户他们是做其他完全不一样的行业,然后对我们新行业感兴趣。因为那个时候我们公司也是新开,客户经济实力也不是很好,买不起太多的产品,所以想先拿我们的产品试试,而我非常积极和仔细的对客户进行培训,当你知道客户什么都不知道的时候,你尽量把自己的角色当做老师,需要对他培训和引导。就这样客户慢慢的一步步的和我们公司一起发展,从之前的3000USD到现在的15万USD年采购

4.        和客户建立“成员关系”
为什么说是“成员关系”当客户的网站都是你们公司的域名的时候,这个时候你需要把客户当做公司的一员或者当做公司的分支机构,因为客户是全心在推广你的产品,你需要把公司的所有东西复制一份到他们国家
实例:我每天和客户都保持互动,特别是他们公司刚开始做网站的时候,我恨不得把我电脑给他,因为很多产品图片,参数,证书,报价表,客户常见问题等等都要发给客户,工作量非常的大,但是你一定要很有耐心,因为这是前期阶段,客户几乎天天有N多问题要问你,不要不耐烦,而是应该始终有感恩的心情,客户做出那么多的努力,帮你们公司做品牌推广。

5.        怎么样让客户对你像自己的员工一样的信任
这种客户需要业务员给他们很强的信任感,让他觉得踏实放心,特别前期阶段他没有经验,他没有依靠,这个时候业务员必须非常专业,随时给很专业诚恳的建议,让客户信任你

实例:从选产品,我就会开始帮客户分析,说我们公司经验丰富,其他的欧洲客户哪些产品卖得很好,可以从这些产品开始,而不是推荐客户全面上线,这样风险和资金压力都太大,你应该站在客户担心的风险和投资压力的角度,另外前期阶段,我也采取其他客户欧洲客户下单,我就要他跟着下单去降低MOQ的问题,让他进行空运快递的方式,因为数量比较少,这样下单更频繁,客户能及时收到市场反馈进行调整。

6.        变成无话不聊的“闺蜜”
我一直的风格都是希望和客户像闺蜜一样的,无话不谈,这样让你工作非常愉悦顺心,客户也感觉很轻松,并且更加乐意和你分享,不管生活和工作都会和你聊天,像一家人一样,这样的合作让整个氛围融洽,当然很多人问过我和客户聊什么,这需要你了解客户的性格和客户国家的文化,聊大家都感兴趣的问题,比方积极的事情
实例:我今天接到一个美国大的订单和客户分享下,这个客户作为你的好朋友会为你高兴,同时他看到那么大的订单,他看到了自己将来的希望,然后我们会一起憧憬将来他将来那么大订单的时候,我们怎么庆祝,又或者说聊美食,聊旅游,聊你工作中开心的事情或者生活中快乐的分享,没有任何人会拒绝美的东西。渐渐你和客户的关系就越来越密切啦。我当时去波兰的时候还是住客户家里,陪他可爱的女儿一起玩

7.        业务员是客户的监工
业务员充当的是客户和工厂的桥梁,一边你是为工厂挣钱,一边客户非常信任你,客户更多希望你能帮他把关好所有问题,特别是质量问题

实例:波兰客户投诉一款产品出现了质量问题,是他们收到他们客户的投诉,拍照给我们,我们有一款产品断裂啦,这个时候你需要快速的回复客户,并且告诉他们处理方案(当然工厂品质或者工程师会给出官方的解释),可是更重要的一点是你需要强调下次出货之前我会亲自double check一次,然后你做一份验货报关,就是相当于客户委派你做他们的QC,在出货之前验货。这样的好处在于,因为质量出过问题,客户不放心,而你的这种用心,让客户体会你是监工,他觉得多了一层保险

8.        经常和客户讲公司的前景,让他们充满信心
每个新的公司在前期成立阶段,都会有很多阻力或者困难,特别市场出现很强竞争,或者其他的更好的产品或者更低价格出现,他变得有些动摇或者说更多的担心

实例:我经常和客户讲我们公司的进步和变化,公司的优势,公司的发展前景,并且经常用一些数据展示公司的产品销量领先其他公司,让他觉得没有跟错公司

9.        和客户一起做项目,制定广告投资计划
客户很多时候需要工厂一些特殊支持,比方他们做广告,始终觉得我是在帮你推广品牌,他花太多钱会有点心里不平衡,这个时候可能我们要考虑承担一部分费用,比方广告媒体的费用,但是我们会采取订单折扣的形式,折扣不是直接给客户少钱,而是这些钱让客户用于广告,参展或者什么的

实例:我们给波兰客户5%的折扣,需要客户投资在波兰的我们行业展会当中或者杂志媒体广告。
比方我们一起策划他们展会的海报,哪些产品应该参照,怎么摆放;我们也一起策划团购活动,让客户始终觉得他存在一个大家族中,他没有设计师,我们有,我们公司的资源他可以随时用,非常有集体感。然后一起做事后会让我们对市场更加了解。

10.        客户的困难就是你的困难,把客户公司也当你公司看
客户合作总是会遇到困难,比方我们当时就发现产品颜色在他们国家就是不受欢迎,彩盒设计不美观,这个时候你需要很认真倾听客户的意见,并且执行下去
实例:我去拜访客户的时候,和客户一起走访他们的客户,特别是一些实体店,因为他们直接面对消费者,可以给你反馈一些非常有价值的信息,我和客户一起收集产品的一些缺点和客户的意见,然后一起给出一个解决方案,发回给我们公司,要他们改好。


lily基本简介
2008毕业于四川内江师院 行政管理专业,英语六级
2008-2009 工贸一体安防工厂 TOP sales,仅做B2B
2009-2010 自己SOHO一年
2011-至今 和别人合伙开工厂情趣用品,200多人,6000平方,工贸一体,仅做B2B
2008-2016参加展会(包括自己组织展会,一个人看展)大约20-30次
2012年一个人去欧洲23天,拜访8个国家客户20个左右,美国7天拜访美国前10名客户
福步论坛FOB帖子lilyzben
出口交流“总结我的2009 我所创造的奇迹,访问超过16万次
外贸职场“你的每一个决定,注定了你过什么样的人生“
出口交流:30次展会+23天拜访欧洲8国客户+15个国家出差经验
2015.10被邀请为米课毅冰friends系列讲师“情趣女王带你走出国门
2015.11 被邀请为深米第八期活动的嘉宾
QQ:396839091

Lily 跟进客户的整个过程分享
作为专业的销售人员,必须有清晰的思路去完成整个谈判过程。我从自身经验分享下我自己拿下客户的整个过程。

一.        怎么找客户(客户来源)
1.        展会  2.杂志 3 同行 4 客户生客户  5 周边行业大客户  6. google搜索客户

1. 展会
1.1为什么要参展?
1.1.1 和客户有面对面的交流
1.1.2 了解行业趋势
1.1.3 倾听客户反馈
1.1.4 约见潜在客户,促成合作
1.1.5 当面解除一些误会,比方老客户的一些客诉
1.1.6 和老客户谈新项目合作,探讨市场策略
1.1.7 推广新产品,最快检验产品市场反馈

1.2 怎么样选择适合自己公司的展会
1.2.1 你的客户,特别是大客户有实力客户参加的展会
1.2.2 展会主办方实力,比方很多年,专业的展会,对口你们的展会,比方有些展会是B2B,有些是B2C
1.2.3 时刻关注你主要竞争对手或者行业巨头参加的展会
1.2.4 研究以往参展商名录的实力

1.3 参展前准备
1.3.1 参展目的:比方你是要凸显公司的代工能力,还是你推广的是自主品牌,以此来确定自己参展的风格以及参展的特色
1.3.2 展位确定,展位设计,装修(必须list进度表,持续跟进更新)
1.3.3 人员安排,签字准备,酒店机票预订
1.3.4 展会样品,彩页,产品的卖点培训
1.3.5 客户清单,每个客户的档案,预约的meeting清单(新客户按照国家排序;参展官网上面的参展商清单,合作过的客户清单)针对这些客户分析后,每个客户需要面谈的内容需要提前准备好,做出合作方案
1.3.6报价表准备电子档和打印的
1.3.7 展会前的培训模拟训练(FAQ清单+所有产品的卖点提炼+怎么样吸引客户进展位+客户清单)
1.3.8 专业的公司PPT
做好公司的PPT,展示公司实力(以我们公司PPT为范本讲解)
PPT是你面谈的时候,展示公司实力的最有力工具,所以非常重要,也必须做的很专业,针对不同类型的客户PPT也是不一样,这里用我们公司的PPT作为范本简单介绍PPT封面和风格(比较简单,但是要有公司自己特色,这个和公司品牌形象一致)
(1) 首页是我们公司logo+我们公司理念,中间用握手的图片,加上一句公司服务的对象,比方我们主要是服务全世界出名的OEM,ODM客户,当然如果你见的是推广我们自己品牌的客户就换成相应的服务全世界出名的客户,去掉OEM和ODM
(2)公司获奖情况
(3)介绍公司优势(这块是最重要的,必须放到前面,而且要知道公司竞争力在哪里)
合作过300 ODM,400 OEM客户,用数字体现合作大量客户,拥有非常丰富的经验
研发优势,新产品的速度
工厂品质严控优势
一条龙服务(价格有竞争力,产品保密性强,交货期快)
价格竞争优势,交货期优势和保密能力
合作多样性,这也能让客户明白合作有哪些方式
(4) 公司简单介绍,规模,人员配置,特别是工程师,设计师,QC人员
(5)公司RD研发流程图,让客户很清晰研发一个新产品的流程
(6)设计团队介绍(突出设计能力)
(7)证书展示(突出品质,并且符合全世界国家法律法规要求)
(8) 测试项目,公司实验室测试的内容和测试夹具图片,包括外发测试的一些证书
(9)工厂图(尽量5S整理过后拍照)工厂尽量统一服装,做到形象统一
(10).公司展会图片,体现品牌推广力度
(11)热卖产品推荐,产品介绍
(12).如果客户是巨头客户,需要提供公司的产能表,去体现公司的生产实力,并且提供一些扩充机会,告诉客户我们有足够的能力迅速扩充达到他们的要求

大家动手做自己公司的ppt应该注意的事项
(1)PPT的核心
围绕公司核心竞争力:研发能力,品质,价格,服务 ,VIP私人定制,公司合作方式(贸易还是工厂,自主品牌,还是OEM,ODM),工厂管理能力,公司优势产品展现,符合出口的资质或者证书等。
让客户看完你的PPT要相信你品质优,并且价格有竞争力,并且是专门为他们VIP定制,不要让客户觉得你这是通用PPT,要针对客户公司的特殊情况,增加PPT内容,让客户感受这是专门为他做的
(2)PPT必须尽量用图片或者示意图,表格来展示,尽量用最少的文字或者短语,文字不适合太多,简洁
(3) 整体风格必须统一,特别是PPT的背景不能太突出,太花哨,这样会盖过你本身要突出的内容
(4).字体,字号必须统一,特别是不能用红色黄色去突出重点内容,尽量用加粗或者下划线的方式
(5)讲解ppt的时候必须有激情,有气势,能感染到客户,让他觉得你在这个公司非常自信,自豪,而且讲解的时候,眼神必须和客户互动,要稍微停顿,给客户提问的时间。也必须有结束页,礼貌,可以写欢迎客户合作或者thank you之类的.可以找你同事演练几遍,内容必须滚瓜乱熟。
(6)在做PPT之前一定要对客户进行分析,这个客户的合作形式是什么,因而PPT的排序或者强调的重点也不一样(比方客户买你自主品牌,可能你更多的内容是自主品牌的推广:展会,杂志,广告和品牌的知名度;如果客户合作的是开自己私模的产品,更多强调研发能力,如果客户是做贴牌,可能除了强调公司的实力,也需要提到和印刷厂的长期合作,对印刷这块工艺的成熟把握和经常帮客户印刷,经验很足。

1.3.9展会怎么接待客户
通过问客户问题了解客户的实力,通过客户常见问题做好准备工作

1.3.9.1客户进来交换名片(我们先主动给他们我们的名片),立刻判定客户的身份
1)        卡片上可以看出公司的名字是和我们这个行业有关系的
2)        然后有公司网址,邮箱是企业邮箱
3)        国家主要是欧洲(德国,英国,荷兰,挪威,意大利,法国,西班牙),北美和南美(巴西,美国,加拿大),俄罗斯,(澳大利亚市场另外说)新西兰
4)        最重要的是你平时积累,对他们国家市场了解,看是否为巨头客户,如果是,
一般要求钟经理一起加入谈,说我们认识贵公司,已经为贵公司制度了VIP的方案,我们老板想和你去我们meeting room详细谈下
1.3.9.2开场白说的话
1)        从设计,研发生产为一体的专业XX产品的生产厂家,我们有很多新产品比方什么功能。。。说的同时要引导客户走先新产品区域,并且翻到彩页给客户看
2)        掌握主动权,让客户在不知道你们公司有什么可以看的时候先留住客户,介绍的同时要先自己演示产品给客户看,然后让客户自己拿着产品测试,在客户测试的同时介绍产品的卖点
3)        然后给客户看包装,客户告诉他们可以选择我们品牌也可以做自己的彩盒(看客户反应)一般相对来说自己做彩盒并且他开始说彩盒的要求的时候说明他们公司还是有些经验,不是新做这个行业,另外也说明他们有一定采购量。
4)推荐热卖产品,针对客户市场
5)谈得很投入的客户,比方他对产品很感兴趣,开始问报价 ,邀请客户坐下详细谈
1.3.9.3.展会问客户一些问题:
(问客户问题的时候一定要笔记本记录下来)特别是对客户上下也要打量下(有些谈得好的客户,第二天还会来,要在第一时间认出那些客户来)
1)is your first time to visit this Show or first time to visit china?
(问这个问题主要是考虑客户经常来中国的说明和中国有接触多些,和中国合作之前也有经验,说明公司也不是新的)
2)how many years your company do this business?
如果客户说很长的历史,你要说wow your company should be leader in your market,we are confident our unique product can help you expand more bigger market and develop together.
如果客户的回答是公司历史不是很久的时候,可以告诉他: our bussiness are very promising business,we are sure we can help you enter market very fast and got very good feedback .
3)Have your company do your customized gift-box,developed your unique private mould products with Chinese supplier?
看客户的合作方式,是买现成产品现成品牌,还是贴牌?是否有自己私模的产品
what is your main sales channel, online sale as distributor or have shops?  Do retail business or wholesale?
看客户的销售形式
4)What is your average purchase order amount every month from china?
了解客户采购量
5) we warmly welcome your visit our factory in Shenzhen (by air about 2hours),do you have time? 如果客户说去,要马上问他在中国的电话,问他酒店是住那里,我们安排去接,确定具体的时间。并问下他在中国的行程,问他们喜欢的产品我们会准备好样品,他们可以带回去
6) Do you have forwarder In china
一般相对来说自己有货代说明他们经常走货,这种客户是需要重视的
7) What is your market best seller ?如果可以提到我们没有的,可以告诉他:we have rich experience designer team and also we own all technology for XX,so we can develop your favoriate product as ODM.
8) How many population in your city?(问人口可以大概知道下市场销量?市场吸收量?)
9) 遇到巴西和俄罗斯客户进口是最大的问题,比方我们要问的问题就是
have your company import from china directly before?
因为俄罗斯和巴西进出口权很麻烦,如果他们自己已经从中国采购过,说明他们进出口权问题不大,这种公司相对也是大些。
1.3.9.4客户常问的问题:
1)are you factory or trading? 可以给他看公司PPT,工厂图片,或者讲述工厂拥有哪些工艺,证明自己是工厂,也可以直接邀请客户去看工厂
2)Why I do many this business,I never heard your company
3)Why I should choice your company
4) Do you have all certification?
5) How can I get price?
6)MOQ and sample order?
7)Which country you already have distributor?
8)Can I use our private packaging ,our logo on your products
9) I have 3D drawings, can your company produce ?
10)What is new products,what is best seller
11)what is different between this product with that products?
12) We buy from supplier A.what is difference between your company with supplier A?


1.3.9.3. 展会完后需要做的后续跟进:
1)参展获得的名片处理
1.1)名片需要扫描存档,建立客户档案
客户应该包括如下内容:
公司名字,logo,客户照片,名片,联系方式
认识客户的途径,参展,杂志
是否参观过工厂,是否合作
客户的销售渠道,热卖的产品,热卖产品品牌,合作形式OEM,ODM还是我们品牌
公司的profile,规模,最新动态
客户的个人习惯,爱好
客户是否认识其他同行客户或者对其他公司的评价,方便客户介绍客户
客户对我们的建议
客户的付款方式
最近要合作的重点项目
其他备注事项
2)把相同国家的客户list在一起,对客户进行分类,分析,制定合作方案,具体方法,接下来会具体讲解

1.3.9.4.        个人去看展的目的和要做的事情
1)了解展会的规模,看当地的市场,看明年我们值不值得去参展?并写出“市场报告分析”
2)问清楚那个展会的门票,要老客户帮忙,问我们能否进去那个展会,如果不能进去的要提前想办法,或者另作处理
3)认真分析那个展会,可以看展会的官网,了解去年参展客户的清单,提前联系客户
4)搞清楚那个展会举办地点的当地消费习惯(对产品的要求:颜色,形状,大小或者特别要求)以及客户的采购习惯和进口的一些特殊要求(包括文件,证书)和当地的付款模式,以及记录下当地大的银行的名字,怕将来要做信用证什么的,好评估下
5)我们行业最热卖的产品,展会的新产品,新技术,拍照所有展位图片,新产品图片
6)拜访没有合作的参展商
6.1)先约好时间,一定要找到负责人经理或者老板谈(知道展位号和主要负责人的手机号码,以便到时候找不到人可以电话联系)
6.2)准备好面谈的所有资料(包括我们公司的PPT,报价表,和客户谈的项目,样品,如果是自主研发产品的客户需要带NDA 合同,如果是独家的需要带独家代理合同).和参展商合影拍照留纪念,以便回来发给客户,好让客户加深印象。 3)发邮件提前告诉客户我们需要面谈的内容和面谈时间
7)联系所有拜访那个展会的,但是没有展位的客户
7.1)预约时间和地点,找到客户的联系方式 手机号码,酒店地址和酒店房间好,或者约在展馆哪个展位号见面。
7.2)联系所有那个国家或者邻近那个国家的客户,安排拜访他们公司的时间,算好每天能见几个客户(用google地图算好时间,看哪些公司挨着在一起的安排同一天拜访),重点是拜访重要的客户
8) 拜访已经合作的客户
8.1)约好给客户销售团队培训的时间,因为他们推广我们产品,我们希望他们更专业展示和推广我们的产品,所以在去之前要发产品的培训手册,然后现成需要再次讲解演示一遍
8.2)公司产品卖完以后的反馈信息,对我们产品的建议
8.3)拍照他们的展位,特别是有推广我们产品,需要细拍,有助于将来宣传用
8.4) 看客户展会的产品摆放方式,比方我们将来彩盒是否需要设计带挂钩或者怎么样让我们的产品在客户展位更显眼,更突出
8.5)要客户给我们介绍他们最新产品或者最热卖产品的样品,问到客户为什么那些产品热卖,热卖的原因需要很好的记录下来,对我们将来开发新产品非常有用
8.6)提前1一个月要发我们的新产品给客户参展的,和客户沟通好,希望他们展示我们的新产品在他们展位,收集新产品的现成反馈,整理给公司研发部门,看是否需要改进细节
8.7)谈新的合作项目,比方我们的新产品是否有批量下单的意向
8.8)展会晚上约客户吃饭,一定去之前先约一个如果已经确定那个客户确实很大值得一去吃饭的,或者当场拜访客户面谈效果很好的当场确定约吃晚饭或者一去吃早餐
8.9)产品样品的准备:新产品尽量可能多带,大的客户可以给一两款产品的免费样品, 其他的产品尽量带齐,彩页一定要尽量带够(可以先快递到住的酒店)名片带够
9.0)当地国家的文化,习俗,交通,饮食,,当地的电话(报警或者护照丢失时候的联系人,中国驻当地大使馆 .天气(好带衣服)
9.1)给客户带礼物,看哪种客户值得送小礼物的
9.2)先订展会那几天的酒店,其他的酒店要等安排客户见面后再订,因为取决于地点,机票(一定要核对时间,特别是机票有时候是当地的时间要把手机调整好时差)侯机的时候一定要设置闹钟怕自己睡过头, 飞机的行李要提前核实清楚要求,每个国家要求都不一样。机票也要记得提前登记看清楚时间
9.3)客户邀请函做好签证准备,签字要提前40天就开始准备
9.4)在去之前,提前1个星期给助理列出要跟进的所有事情,并且要助理复述和认真看清楚所有任务,
确保订单出货没有问题,需要copy所有订单,以免助理有问题,你在国外的时候她需要你协助

1.3.9.6 展会还有效果嘛?或者说怎么样才会有效果
这个是经常有人问到的问题,也是竞争越来越激烈,大家发现参展效果似乎越来越差。而我从2008年到现在参加过那么多展会,从简单的看到之前的展会就和卖白菜差不多,摆地摊一样,到现在的各种创意展示。其实展会只是一种公司的展现形式,所以关键看你怎么利用或者你公司展位的创新差异点在哪里,我个人认为可以从以下几方面着手:
1)        装修的风格,你的展位风格一定要凸显公司的品牌形象或者和你的推广目的一致
比方你体现的主题是“夏威夷风格”产品设计色彩搭配和推广的新产品也是这种设计灵感和你展位风格一致,很快能吸引到客户的注意力,让客户马上记住你这种元素,深入人心,这个展位和公司名字马上就记住啦。
又比方你想设计梦幻的感觉,立体抽象感,而产品的风格包材和主打也都是为了推广这种梦幻的感觉;
又或者你推广的是环保的概念,展位木质,风格绿色环保,产品包材,设计色彩风格都是清晰接近大自然;
又或者你是来自哪个国家,比方俄罗斯,可能你有一些自己当地国家的特色或者风格,利用的是国家文化元素,
中国可以考虑陶瓷文化,手工艺等中国特色的东西
2)        产品的摆放,现在的展会都会是重点推有特色的系列或者产品,而不是摆地摊,所以产品的摆放非常有讲究,比方你如果要销售到实体店,你展会上面就应该思考,如果我这是一个精品店,我这个产品应该怎么样的方式在我店里面摆放,并且最能吸引消费者眼球。这需要配套的展架,海报,画册,小礼品等一系列的东西
3)        客户体验度,当客户进入你展位的时候,怎么进来,怎么出去,客户能看到什么,什么能吸引到他,让他停留更久,
加深客户的印象,凸显公司的专业度
4)公司的差异化,和别的公司相比,你的展位不一样的地方,是你产品代理了众多国际知名品牌,还是你做的是dropshipment一直服务,还是你自己是工厂凸显研发设计代工能力,还是公司就一个特色产品(有些展位就一个产品,但是产品完全是独一无二,有功能特殊性或者专利研发)