最近发开发信得到的一些领悟，技巧分析贴（二）

通过从客户的一些小细节来判断一些事情。

1，客户要做低价发票。可以判断出什么？

2，客户的所在国和要求寄送地址不是一个国家。这个可以判断出什么？

3，客户对产品不要求任何认证，这个可以判断出什么？

4，客户要样品的种类较多，而且每个种类样品都是1箱，而非1个，这可以判断出什么？

先把这个问题留给大家想想，很多朋友不厚道啊，看帖不留言，过两天来看看，如果有反应的话，这个帖子我会一直更下去，如果还是一些无意义的回复甚至没有回复的话，我也就不继续更新了，望见谅。Water

如果搜出来的是民宅的话，那么也可以有以下判断：对方是个体营业，就像中国很多便利店啊，小商铺啊，在小区周边做点小生意小打小闹罢了。这种客户对什么CE/ROHS/REACH 什么什么认证的基本上没有要求。量也很少，不过也要重视，因为这类客户往往有很多同行，如果你的牌子在圈子内打开了话，效果是不言而喻的。小客户是需要培养的，所以我一直都很重视小客户，不会因为对方拿一两百个小数量的，要求又多，而嫌麻烦。眼光要长远点，不要仅仅着眼于眼前的利益。还有多种可能，当然，那都是靠自己臆测的，没有任何真实性可言。可以试着问下客户。

入http://maps.google.com/?hl=en
然后来到日本、美国、台湾（中国大陆还没有）等地，将缩放块下边黄色的小人拖到一条街上，如果街道变成蓝色那就松开手，然后就可以看拉~

这位兄弟，我不是高手，我只是来分享我的心得的，来和大家共同探讨，共同学习。一起成长的。

关于展会，这里我也总结一下，关于广交会的前后事宜。

1. 在广交会上很重要的一点就是，及时快速的记录和客户所交谈的核心内容。越详细越好，好记性不如烂笔头。111th广交会，5天的时间里面，我们3个业务员总共接待了400个左右的客户。这么庞大的客户群体，如果不一一分类记录的话，后续跟进就会很没有效率。

2. 来广交会的客户群体分为以下几种：1，来“逛街”的老外，这份群体就是陪同亲朋好友啊，陪客户啊，陪供应商啊来逛市场的，这部分客户没有明确的采购目标，来广交会的目的也就是征集一些中国供应商的名片，以后在自己的国家内可以小打小闹一下。,2，国外的工程师，设计师，来广交会看下中国的产品，开拓下思路。3，在中国有办事处的老外，这些老外就是传说中的老油条了，中文说的比我还溜！4，香港，台湾的贸易商。这些来广交会的目的也无非就是收集各类供应商，各种产品的供应商的名片，以后自己手头上的客户有需要，这些名片就会起上作用。5，最后一类也就是最重要的客户群体了，来特意寻找某项产品的采购经理，项目总监或者CEO。要记住一点，这些人90%都是有决定权的。而且一般都是2-3一起随行。

以上这些分类当然只是大致的分类，当然还有其他的，例如什么宁波的贸易公司，还有上海的。。等等国内的贸易公司。什么来骗样品的印度阿三，什么老外的私人采购，各类人等。

3. 展位人流量分析：举个例子，第一天，60个来访客户，第二天，100个，第三天，140个，第四天，60个，第五天，40个。大约是这么个比例，第三天到第五天的客户专业程度明显比前两天的要高，而且目的性也较强。但是成单率并不是和来访的客户数有着正比的关系的，这点不要混淆。我们要关注的是客户的质，而不是量。如果要我选择，我会选择和1个重点客户谈一个下午，来确定下来一个单子。而不是和很多潜在客户谈了一个下午，展会后再跟进。当然这只是我的个人心得和体会。

4.来访客户身份判断，从而来提高沟通的效率。这个是需要经验和眼力，以及临场观察能力的。这点不好说，我自己也不是很精通，要多和各色客户接触，接触多了，慢慢就会判断了。从而不在某些垃圾客户上浪费时间而错过了真正的潜在客户。

5. 展会后邮件跟进，这方面的邮件大家可以学陈老师的，我总结下，最关键的无非两点：1，主题要提及客户感兴趣的产品以及展会名称。2，内容要翔实，扼要。图文并茂，包括报价单，包装图，产品图，细节图。装箱资料，这些相关的资料尽量一次性给到。

google客户的技巧，这个论坛里面有很多高人分享了很多技巧，我也就不在此重复了。

我简单的说说我对google客户的一点愚见。

1，不要请求阅读回执。我以前是每封邮件都要求阅读回执的，但是后来我让别人给我发了一封信要求阅读回执，我给他回复了阅读回执，这样就造成了我的已发邮件里面专门有1封是发送阅读回执的，这就造成了我的不便。所以自从那次之后，我便撤消了阅读回执，已所不欲，勿施于人。

2，发开发信要由目的性，计划性。举个例子，我计划这个月主攻以色列市场，那就在这个月中把你要搜的关键词用google翻译成希伯来语，一个一个的去搜，1个搜到15页差不多了。反正就是一个国家一个国家的来，而不要一个州一个州的来，目标范围太大，不好把握。做好每个国家的客户跟踪表，定期发送一次。

下次想到了其他的再更。

首先报告下昨天的战况，发了5封开发信，0封退信，有1封回复要catalog的。

谈谈我的愚见：

最近我是这样搜的，总结下来就3步：1，google翻译关键词成西班牙语。2，然后根据搜出来的图片，点击进入每个图片的源地址，找邮箱。3，筛选无用的网址和邮箱。针对性的给5个网站发邮件。

这个方法的核心点就是找符合你产品特性的图片。然后网站和邮箱的筛选也是有一定技巧的，例如，当你把搜南美洲市场搜熟练之后，你自然而然会对南美的比较有名的B2B,B2C网站的一些域名有了解。遇到此类网站，一律不要点开。还有要注意观察一些网站的后缀，如果像有什么forum，bbs之类的后缀的，一律不要点开。因为在这些网站中找目标客户大部分是浪费时间。

总结一下这个利用产品图片找目标客户的优缺点： 优点就是直观，效率高，缺点就是耗时间，耗精力。当然这也不能完全算是缺点，发开发信本来就是一件吃力不讨好的事。

其实我觉得，开发信这种事不是越多越好。我们应该把关注点放在如何找到关键的邮箱和网址，以及发出针对性的邮件。不要滥发，如果你始终抱着一种宁可错杀一百，不可失去一个的想法的话，那结果就会是……我也不好断言，自己把握吧。多说无益~

浅谈我接触到的“高语境”国家和“低语境”国家。

昨天晚上看罗杰道森的书里面写的关于各个国家的人的介绍真可谓精辟。突然让我联想到了在我身边发生的一些实际案列。

“高语境”国家的代表就是中国。谈生意讲的是关系。先关系，后生意。和中国人谈生意，首先就是各种扯淡拉家常。记得我三年多之前做上门推销广告的时候，跟各种门店老板扯淡啊，例如“你儿子在哪读书啊？”“店子生意怎么样啊 ？”“，其实我发现一旦我谈及到这些私人问题，关系到他自己的，他突然会变得无比的能扯。最后扯着扯着，他说到，”兄弟，来根烟，坐着咱们慢慢聊，“等到我要走的时候，”他又说，以后常来玩啊“结果是谈成了一个小单。后来会想到，这不可谓不是一件成功的推销案例。利用对手的心里弱势点，找到共同点，然后一步一步的深入。这就是中国谈生意的方式，常见的高语境国家还有 日本，印度，中东的大部分国家。

“低语境”国家的代表就是美国。他们谈生意讲究的原则：效率，利益，以最快的时间里面获取最大的利益，这就是他们的方式，在他们的观念里面，时间就是一种投资，而且是一种很大的投资。所以在和他们谈生意的时候，耽误他们的时间，就是在消耗他的忍耐力。举个例子，这段时间谈了个美国那边的客户，从下订单到他打款总共花了1天，来回邮件不超过10封，而且每封邮件的内容都是言简意赅的，简洁到什么程度，我贴一个出来大家看看：

Hi, I scheduled payment. Please check with your bank

随后我发了我们的银行账号出去，很快的我们就收到款了，然后就发货，整个过程没有任何多余动作，办事不拖曳是他们的最大特点。他们的邮件里面很少会出现什么语气词，那种带有主观色彩的词语。更多的是很商业的词语。

谈谈印度人，在和印度阿三做生意的时候，千万不要以为你给到他PI了，他就会付款，这笔生意就会成交了。因为在他们眼里，这种协议，一钱不值。对于很多低语境国家，发出了PI意味着一个订单的成交。对于印度阿三以及很多中东国家来说，发出了PI意味着你们生意的开始，他对你的慢慢的认可开始，订单成交，还长着呢！熬吧，孩子。

大家如果有兴趣的话，换个时间我再来谈谈关于罗杰道森的书里面的一些很经典的观点和语言。

谈不上请教，大家互相交流而已。谈谈我的愚见，仅供参考：1，sales的邮箱有用的，我这边就有开发出来的sales邮箱给我回信的，不如你换个角度想想，sales找到了更好的供应商，他的生意会不会更好做？利润更好？而且很多小公司的sales就是总经理或者老板的。2，有没有进出口权这个你根本就用不着操心，如果他们有心从中国进口，很很多渠道可以的，例如委托他们国内有进出口经营权的企业办理进口业务，例如找当地货代，而且申请进出口权也不难。你可以试着想一下，如果你是做本地生意的，你需要做一个非本地语言的网站么？南美那么很多很多网站都没有英语的，而且南美那边很少居民懂英语，除了business man 懂一点。有空你可以去读一下南美那边的历史，会有帮助的。