30次展会+23天拜访欧洲8国客户+15个国家出差经验(一)

如何找外贸客户邮箱?
2017-02-24
30次展会+23天拜访欧洲8国客户+15个国家出差经验(二)
2017-02-25

30次展会+23天拜访欧洲8国客户+15个国家出差经验(一)

Isolated desktop computer throwing out hundred dollar bills through the screen


这篇文章希望是对自己7年来外贸的总结,也是一个句号,因为一直以来我都是负责B2B(参展+拜访客户),也是对B2B的一个总结,希望对大家有用。
很有幸我比很多人多了很多机会,所以我去过了15个国家,也去过超过30次展会,也曾经一个人23天去欧洲八个国家拜访了接近20个客户,也一个人去美国两个星期拜访客户。想通过下面的板块和大家分享,希望一些实际案例和细节是大家可以借鉴的。同时自己也觉得这么多年来,我一直忙于B2B这块,市场调研这块,展会和拜访客户的实践工作,但是外贸已经发生了翻天覆地的变化。我也希望自己能整理思路,2016年去学习B2C这块的知识,特别是社交,搜索引擎这块,让自己跟上时代的步伐。

下面通过6个版块分享

1.时间管理
2.客户分类和特征
3.展会(参展,一个人看展)
4.拜访客户(实际案例)
5.客户参观工厂(怎么应付客户验厂)
6. 出国注意事项


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外贸人员你们的时间都去哪了?

很多时候业务员最大的问题在于,我似乎很忙,但是我不知道我忙了些什么,
也没有很好的结果出来,那我们要思考我们的时间都去哪里了呢,怎么样管理好我们的时间
此节课针对这个问题进行探讨,从我自身管理团队和自身管理自己的时间为例
1.        所有东西书面化,表格化,这样会帮你节省时间
比方你搞不清你的时间用到了哪些地方,你可以用任务清单的形式list出来,特别是你有跟单或者业务主管需要知道每个人在做什么,或者布置任务的时候,可以采用下面表格” 业务部任务完成表”

2.        大部分的时间可能是找东西,特别业务员流动性很大,很多合作过的客户,前面业务员走了,新来业务员很多东西找不到,每个人习惯不一样,文件命名不一样,特别是有时候某个业务员出差,你需要协助她一个事情,收到一个邮件,客户要下单或者什么的,完全搞不清状况,压根找不到正确的东西
为此我规定我们业务部客户文件必须统一命名,(因为不知道在插入图片,所以作为附件,大家下载“客户文件命名”)

3.        和财务直接的交接,也就是算账用了太多时间,很多客户频繁下单,也有些客户不同付款方式,再加上订单交差出货和有些新产品出不了货,这个时候你经常要去翻之前的PI,邮件,和财务对账,和客户对账,浪费大量时间,必须做出下面的表格形式进行追踪 ”对账单“
4.        因为不专业,很多时候问问题或者和其他的部门沟通,经常少一句话,来回折腾,浪费大量时间,特别是货代沟通,为此我们公司做的是,全部统一规范
和货代沟通第一份邮件(因为不知道在插入图片,所以作为附件,大家下载“和货代沟通的第一份邮件”

5.        找客户
通过搜索引擎可能你找出来的客户很多,但是没有准确定位客户,导致浪费很多时间在不该联系的客户上面
通过下面几种方式准确定位客户,确保他们是一定可能和你合作的客户
1)        按照国家进行客户分类后,把你搜索的客户全部找出电话,算好时差,进行电话营销,问客户下面问题
1.1)        是否从中国采购(如果客户不从中国采购,联系的意义不大)
1.2)        采购负责人电话,邮箱(联系人名字,找准入,找对人
1.3)        采购量,是否做自主品牌,是否自主研发产品,MOQ接受范围(稍微排除小的零售客户?)
2)        通过行业杂志找客户,一般来说这个具有针对性,因为和你同一个行业的,才会一起做杂志,当然也有周边行业,需要排除,剩下的你可以列出来,去联系,比方杂志上面会提到此公司联系方式+公司CEO的一些讲话或者其他新闻,新产品,这些都需要记录下来
3)        通过行业展会进行找客户,找展会官方上面的参展商,同意的道理去掉周边行业,找准和你做同样产品的客户,进行网站分析,电话核实,然后确定是客户,也确定你联系的人是采购负责人,再发邮件
6.        客户跟进没有头绪,没有计划,或者不知道做什么,很多时间浪费在不知道怎么做
制定计划,比方这个客户这一周,这一个月需要做什么事情,列出清单来,对应去做, 更重要的是建立完善的客户档案,这样你才能了解客户和分析客户对应做成相应的策略,参考“客户档案“

不敢打电话?打电话的重要性

正因为有困难,所以做的人才少,而你做了才更有优势,不是嘛?做别人不能做的,才是要做的。
加多一段,客户打电话分享培训内容
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给新客户打电话要注意事项以及打电话的目的

1.        在给客户打电话前需要自己先想清楚或者列好此次电话的目的是什么,大致有以下几种目的:
1)        问客户收到邮件没有,在打电话之前提前10分钟转发,重发下发给她的最重要的那份邮件(比方报价表,比方邀请函,比方客户提到的问题的回答的details)这样问你什么时候发的邮件,他们可以马上查下,你报下自己的邮箱地址是多少。
2)        问客户对我们报价的反应,对产品的看法,他们认为热销的产品,包装要求说我们推荐你们买样品测试质量,distributor经常会问到MOQ是多少做Wholesale(MOQ:2万美金,可以给Wholesale的价格,当然试客户而定,如果小点的客户可以说MOQ:1万美金,大的客户可以说5万美金
3)        问公司有没有合作OEM,ODM 还是都是买present product
4)         问下客户的行程,比方说今年内贵公司的拜访中国的工厂的行程是怎么安排的,能约来看工厂是最好的,或者大概汇报下我们的show的行程,看下客户是否会来展会,促进面谈机会
5)        找到相应的人,很多自己搜索的公司是没有联系人的,你打电话给前台可以问你们的buying department or purchase manager or who is respsobile to import from china ,一般他们是会告诉你的,这样更有针对性,并且可以和负责人直接联系
6)        遇到客户不会英语的,尽量问他有人会英语没有,然后要说很慢,特别是巴西,西班牙,法国一些国家,然后要他们给skype或者facebook ID,或者手机,这样可以在线翻译聊(手机可以发一个短信告诉他们你的facebook ID,因为怕报的时候说不清楚信息
7)        客户提到之前从当地买的,现在在发展也考虑从中国直接进口,担心关税和运费问题(这个你可以和他说我们会发一个邮件咨询我们的forwarder运费,然后给客户一个example,要客户去核算下当地的tax)

打电话中注意事项:
1首先要问人家are you free to talk with me now,am I disturb you,or are you convenient
2.        介绍自己是谁,然后说哪个时间发了邮件关于什么内容的
3.        最后挂电话要轻放,别碰一声很没有礼貌
4.        语速如果客户很快可以快,如果客户半天没反应或者英文不好,要很慢
5.        电话挂后总结下电话聊的内容,特别客户问的问题要马上回复给客户


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很多人问过我,怎么样跟客户,你和客户的关系怎么感觉像朋友一样,你客户怎么就那么听你的话,为什么我的客户都感觉很开心,有VIP待遇。
其实很简单,我只是很用心的分析了客户的不同点,因而对症下药,简单的说我按照下面的步骤跟进客户:第一步:判断客户真实性,第二步:对客户进行分类和分析客户特征,第三步:看网站;第四步:找到buyer或者说负责人,第五步:制定合作计划。
第一步是比较简单的(客户是否是企业邮箱,是否有网站,是否在展会清单上面见过客户,是否有电话,可以打电话核实身份,可以通过其他客户打听,在相关的行业杂志上面,是否有见过此公司,客户的邮件内容是否专业?等等),这里我主要来分享第二步:对客户进行分类和分析客户特征
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自主研发产品的巨头客户特点

结合拜访美国客户实例,探讨需要准备的东西

中国很多的工厂是为客户代加工,作为客户背后的工厂默默服务,帮客户研发产品或者帮客户生产产品。这种客户具有下列特点

1.保密意识很强,合作这种客户的第一件首要事情就是签订NDA协议。因为客户很怕中国的copy,更认为这个产品他们付了所有的研发加模具费用,所以产品和模具他们独有,全世界独家,没有任何人可以销售,使用或者copy他们的概念。
拜访美国客户做的事情:一般大的客户拥有自己的NDA协议模版,按照客户的要求如果没有问题签字正本两份快递给客户,要他们签字回一份给我们。扫描件先发给客户

2.这种客户从图纸确认,到样品确认,再开模具,小批量试产,批量出货,最快都需要半年,甚至有些长的2-3年,特别遇到研发技术问题的3年以上也是非常有可能的。所以合作这种客户一定要有耐心,属于放长线掉大鱼
拜访美国客户做的事情:从客户需要分析开始,问清楚客户需求,开始通知设计部设计图纸,如果客户直接有3d图纸的会更快些

3.客户具有稳定性,因为研发耗费的不仅仅是钱,更多的是时间和人力物力的投入,业务人员和客户的频繁沟通,熟悉产品研发过程的所以细节,包括客户昂贵的模具成本投入,都让这个项目合作具有长期稳定性。除非你真的出了非常大的质量事故或者严重交不了货,一般情况下客户不会换供应商
拜访美国客户做的事情:强调我们公司帮很多客户研发产品,都是长期稳定合作,没有出现过什么问题,我们具有丰富的经验,研发部强大

4.产品一般是按照一个系列来出现,这样能体现产品的整体感,比方客户要你设计一个新的产品系列,一般是6款左右去开始,这6款产品必须要有相同元素(外观设计,颜色搭配,功能等),看上去是一个系列。
拜访美国客户做的事情:通知设计师把设计的一个系列的产品放一起,体现出整体感,并且告知设计产品的灵感来源,便于客户推广和深入理解设计的含义。

5.研发新产品最佳推出市场的时间,客户新产品要求开发周期一般是半年一个新系列。这对于他们推广来说和市场消化来说都是需要时间的。而且很多客户是根据当地国家展会的时间去推广新产品或者选最佳销售季节或者特殊节日促销的圣诞节等作为新产品推出时间。
拜访美国客户做的事情:告知研发产品时间,预算客户产品上市的时间。

6 产品moq 比较高,因为需要很长时间和金额去投入 所以一定是有比较高的moq要求的
拜访美国客户做的事情:告诉客户每月moq,首次订单moq和年采购moq.

7 .需要一个小组的配合,因为这种类型的客户,需要研发,设计,业务,品质,甚至财务的大量配合

拜访美国客户做的事情:告知我们专门成立了大客户服务小组,让客户体会到我们的重视程度,而且能高效服务他们去缩短研发成本和周期。
8.客户善于利用schedule形式进行控制整个项目的进展程度。比方一开始客户就会要你列出这个项目的手板时间,开模时间,开模后第一次样品时间,开模第一次小批量试产时间,第一次批量出货时间,续单交货期。

拜访美国客户做的事情:对应客户的交货期要求做一个schedule表,不仅仅是我们公司的交货期时间也要相应的写上对客户的要求,比方logo什么时候确认,手板什么时候确认,彩盒打样等确认时间

9 .因为产品是从无到有的过程,所以你需要提供很多参数,功能描述,图纸,logo位置,模具费报价,单价,彩盒,证书等一系列
拜访美国客户做的事情:每个产品的参数,图纸,logo位置,报价表,彩盒样品和设计图纸,证书报价和对应不同市场需求证书,都需要打样出来整理好给客户,当面谈的时候需要确认。

10. 邮件一定是邮件链管理,因为产品讨论时间最少半年,而这半年里面你和客户之间的邮件沟通特别多,邮件链让你很快找到和客户确认过的细节或者问到的问题留底

拜访美国客户做的事情:按照不同的产品名称和邮件主题建立邮件链

11.一定要养成签字,盖章,特别是对产品开模之前的细节确认,整理出来,因为长时间沟通怕有时候漏掉细节,特别是有最新的更新忘记,所以在开模之前必须把产品所有细节确认整理出来给客户签字,开模后样品必须是客户签字留底
拜访美国客户做的事情:和客户面谈的时候,一定要当面再次确定产品细节,通过签字开模前产品细节确认单。和产品参数,手板签字。

12.产品质量必须严格把关,客户研发一个新系列花费那么多成本,如果质量出问题,直接导致这个新系列产品名誉受损,也会直接合作完一次,出质量问题,客户再也不会相信你,这需要公司的工程部对工艺结构优化,更需要品质的严格测试,为此我们有成立自己实验室,对新产品拿出36个小批量试产,合格后拿出来测试1个月,严格按照品质实验室测试项目进行严格测试。
拜访美国客户做的事情:打印公司实验室一个月以来的测试报告,让客户能信任你的品质把控。

13 客户资料很多,一定要整理归档,特别重要合同原件,客户签字样品都必须保管好,万一发现什么问题,可以随时找出来核对。
拜访美国客户做的事情:客户的保密协议合同带上原文件,怕客户要讨论的时候可以拿出来看。

14.产品必须有差异性和特色,不然研发新产品就变得没有太大意义,这个需要分析客户官方上面的产品种类,客户市场和客户的需要(一般我们会发一份表格,要客户填写去知道他们的需求,其中包括产品定位中高端(目标价格?)尺寸,颜色,功能,消费群体,,等其他参数
拜访美国客户做的事情:产品需求表,让客户填写,甚至让客户给你一些他们的样品参考,比方马达,电池或者一些工艺参考。


拜访美国600多家连锁实体店

客户来源
之前是我另外一个同事在跟进,她离职后我接手,只看到资料上面备注,
客户2年前来过我们工厂,但是没有合作成功,客户有600多家实体店,当你开始负责一个新客户,不管之前的业务员是怎么样跟进的这个客户,你需要重新定位,她没有拿下不表示这个客户一定不会和我们合作。

客户分析(为什么没有合作)和邮件沟通内容
这种客户我们没有道理不合作,因为实体店的客户是我们最应该去合作的客户,他们对市场没有太大冲击,价格也不会卖太低,因为有昂贵的店租作为基础,而参观过我们工厂的客户,因为在我们行业,我们的工厂还是非常有实力的,几乎什么都自己生产,所以他们对工厂应该是满意的,那为什么没有合作了,我需要找出理由来,才有办法对症下药。于是我把所有客户来往邮件看了一遍,而且看到联系人里面有深圳办事处,于是发邮件告知为是负责他们市场的销售经理,把公司最新彩页的电子档发给她,并且希望约个时间面谈下,发完邮件半小时后,我开始给她打电话,问她当时没有合作的原因,

客户提到下面几点原因:
1)付款方式,他们公司是统一出货后,货上船后付全款,而我们公司必须要付款30%订金
2)我们公司在美国部分产品有独家代理,没办法销售给其他客户
3)价格太贵

针对客户提到的问题,我马上进行分析,把客户的网站看了一遍,查客户海关数据看他们出口情况,和我们老板汇报了这个客户情况,我认为这是必须拿下的客户。于是我们回复如下:
1)我们同意他们的付款方式,首次合作我们会扣取正本提单,收到款后放货,并且需要签到合同
2)如果你们需要我们把最新彩页马上快递到深圳办事处和你们美国office(当然电子档的下载链接。。你们下载后,我们给出了附件在美国可销售产品清单
3)请选出你们感兴趣的产品,我们要财务重新合作,因为很多产品经过大批量生产后,成本也是有下降,单价也是有调整的。
过了两天客户没有回复,我发了一封邮件给美国那边CC给他们国内office,因为这种客户他们美国才具有采购权,他们才能拍板,我写了一封邮件,表示我们推出了很多新产品,而我们公司的专业度完全能配合他们实体店的发展,并且带去独一无二高品质,竞争价格的产品给他们带去更多利润:1)付款方式统一他们的方式 2)我们公司的实力提升,因为客户是2年前拜访我们的,需要告诉他们我们的变化和改变,比方我们成了了自己实验室,对产品品质控制更加严控,比方我们增加了很多设备,产量的提升对比表 3)产品的彩页电子档和最新热卖产品的价格表 4)另外我们1月份(和客户联系是12月份)会去美国,希望能拜访他们,面对面进行谈一次,展示我们新产品的所有新技术。 并且当时晚上我算好时差,发完邮件,给客户打电话,确认他们收到。

客户回复需要我们填写他们公司的合同和其他的一堆资料,我当时知道机会来了,客户不会无缘无故浪费你一堆时间填写一堆资料,但是这些东西真是花时间,我开始协调我助理翻译资料,然后两天内我们把所有资料填给客户,盖章扫描,说没有问题,我们会快递原件给他们。就这样文件资料这块搞定了。 客户也同意我们去拜访他们,但是拜访这个事情没有打电话给深圳这边,这是一个错误,因为他们知道这个客户的所有合作流程,而我们是不太清楚的,因为合同签订了,没有什么潜在的事情了,就是和客户面对面谈,看客户的实力和合作哪些产品,选定就可以开始了,后面出现了客户sticker要定制,下单需要用系统EDI,必须给免费样品拍照,这些是我们不知道的,而客户以为我们和深圳这边沟通过了,当面谈也没有告诉我们。后面下单确认后才发现这些问题。这里的经验是:如果客户国内有office,一定要虚心请教下他们合作的全部流程,需要注意事项,一般他们都是会告诉你的。

拜访客户准备

1.        去客户公司之前,我提前一两天对他们的实体店进行了拜访,主要考察他们店的风格,档次定位,消费群体定位和我们产品的摆放位置,哪些地方适合推广我们的产品,比方我们发现他们的前台收银柜台的地方会卖一些小的东西,这个正适合我们一款小的产品,一个盒子21个,摆放到前台,搞促销,另外客户实体店的风格以黑色,年轻人那种纹身和一些个性很明显的元素,这些都需要拍照,特别他们自己的彩盒,是否有挂钩,彩盒风格和系列怎么划分,我们可能定位我们那些产品应该放到他们哪个系列里面
2.        PPT根据实体店拜访的情况,进行更新,推荐适合年轻人的产品,通知设计部做一些效果图,客户风格的包装盒,并且对他们店的摆放位置做了规定,告知我们可以帮忙设计一些海报,提供一些产品展示架和提供免费“tester”
3.        买一两个客户的样品进行质量测试,大概得知他们对品质的要求水平,也是对他们彩盒的留样,而且需要特别注意实体店是直接标示价格在彩盒上面的,条形码必须能扫描得起
4.        见到客户的时候,他们来了六个人,这个时候你给名片的时候,就需要收到他们名片或者问谁是负责采购的,要定准采购,不然你不能同时和6个人讲话,但是需要语速和声音足够洪亮,让所有人能听到,并且要停顿给他们提问或者讨论的
5.        当时去到客户公司,最让我惊讶的是他们前台一进去的两面墙全部是公司的文化,公司的发展历史,公司的一些重大事件和主要人物,销售精英排名或者公司的主要人物的照片都在,非常有特色,所以我也和客户一起在他们前台合影,这些都是很好的证明和这种类型的客户合作,当然也是很好的放到你们公司文化墙里面。
6.        当场客户选定了产品,我就打电话给工厂,快递样品过来。客户对我们的高效和配合程度表示非常满意。

客户满意最后合作的原因

1.        搞清楚没有合作的原因,对应给出了解决方案
2.        高效的配合,资料提供和时差打电话和客户沟通,大的公司系统和操作流程都比较复杂,
如果很多时候你不太配合,他们就很浪费时间而且会担心你将来的配合能力
3.        提前拜访实体店,清晰的知道了客户的需求,对应推荐产品,让客户觉得非常适合。


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一.        打电话预约见面时间

1.打电话要注意事项以及打电话的目的
1)        问客户收到邮件没有,在打电话之前提前10分钟转发,重发下发给她的最重要的那份邮件(比方报价表,预约客户见面的时间)这样问你什么时候发的邮件,他们可以马上查下,你报下自己的邮箱地址是多少。行程需要先月一个阶段性的,告诉客户提前两个星期买好机票和visa搞定后会确定具体时间
2)        问客户对我们报价的反应,对产品的看法,他们认为热销的产品,包装要求,尽量让客户买样品,在你去拜访客户之前,如果客户已经采购过样品测试过,这样会更快促成批量合作
3)        问公司有没有合作OEM,是否自主研发产品,还是都是买现成产品,现成品牌,这样有利于你准备见面时候的合作方式
4)        问到参加会议的人员清单和职位。这有利于你带多少本彩页和对应会议人员的准备工作,
2. 打电话中注意事项:
1) 首先要问人家are you free to talk with me now,am I disturb you,or are you convenient
2) 介绍自己是谁,然后说哪个时间发了邮件关于什么内容的
3)        最后挂电话要轻放,别碰一声很没有礼貌
4)        语速如果客户很快可以快,如果客户半天没反应或者英文不好,要很慢
5)        电话挂后总结下电话聊的内容,特别客户问的问题要马上回复给客户
二.        做好公司的PPT,展示公司实力
PPT是你面谈的时候,展示公司实力的最有力工具,所以非常重要,也必须做的很专业,针对不同类型的客户PPT也是不一样,这里先讲通用的PPT,具体的,在拜访客户实际案例中会讲到。PPT封面和风格(比较简单,但是要有公司自己特色,这个和公司品牌形象一致)
1.        首页是我们公司logo+客户logo,中间用握手的图片,加上一句公司服务的对象,比方我们主要是服务全世界出名的OEM,ODM客户,当然如果你见的是推广我们自己品牌的客户就换成相应的服务全世界出名的客户,去掉OEM和ODM
2.        第二页开始介绍公司优势
1)        研发优势
2)        工厂品质严控优势
3)        一条龙服务
4)        合作过300 ODM,400 OEM客户,用数字体现合作大量客户,拥有非常丰富的经验
3. 第三页 公司简单介绍,规模,人员配置,特别是工程师,设计师,QC人员
4.公司RD研发流程图,让客户很清晰研发一个新产品的流程
5. 测试项目,公司实验室测试的内容和测试夹具图片,包括外发测试的一些证书
6.工厂图
7.热卖产品推荐,产品介绍
8.如果合作的买我们品牌的客户,需要提供一些展会图片,和公司的一些广告资源去证明我们推广自主品牌的力度
9.如果客户是巨头客户,需要提供公司的产能表,去体现公司的生产实力,并且提供一些扩充机会,告诉客户我们有足够的能力迅速扩充达到他们的要求

三.        对客户网站进行分析
看网站的主要目的:
1.        该网站你从中了解什么?
2.        看完后该记录下什么?
3.        看完后该为这个客户做什么?
怎么看网站
1.看下主标题,得知客户主要是推广的哪个档次的产品。然后记录下来比较典型的产品,如热卖的产品,新产品。
我们可以为客户做的:我们挑选一款我们热卖或具有代表性的产品让设计师做一个一样尺寸的动态推广图,以邮件形式发给客户。2.网站上客户的商标,我们截图存入客户资料档案方便你认识客户品牌和形象设计,也可以放入PPT里面。
2. 看“about us” 了解公司的相关信息;如该公司是什么形式销售商品的: 网店,实体店wholesale /distributor 还是连锁店等等,规模如何。
我们可以为客户做的:记录公司的成立年份,有些会提到CEO名字,那必须用搜索引擎找到CEO的邮箱,最少将来圣诞节或者给他们公司写感谢信什么的,可以用到CEO名字,或者可以说邀请他们CEO来我们公司参观工厂。这些有用信息都必须记录在客户资料档案里面

3.        看公司的“contact us” 很多客户的网站上面会写他们的一些distributor的联络方式或者他们的实体店,从而区分客户的销售形式。还有写客户很简单只是写了联系方式
我们可以为客户做的:打电话问到客户公司的buyer联系方式,找对人先,将来去客户国家也可以去拜访他们的实体店,或者用google地图找到那个店的地址,看下店外观的档次

4.        看整个网站卖了什么产品?以什么品牌卖的, 特别是best seller和 new product,这个可以了解客户市场哪些产品好卖,以及他们的采购方向。如果产品里面有市面上同行没有的产品,客户自己logo自主研发的产品,这说明客户有合作自主研发产品
我们可以为客户做的:做个产品对比图,也可以列出我们产品的一些优势,以邮件的形式发给客户。分析出客户产品消费档次的高低和产品缺少部分,我们公司的产品哪些可以作为补充,找到对接的产品,做对应报价表

5.        看客户news,是否有参展或者其他有价值的信息

 

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一 认识客户的来源(此处我们把客户名称叫做”A”)
因为我们公司有做我们行业的德国杂志,而德国杂志会发给欧洲所有客户,如果公司合作一些广告媒体,最好和他们搞好关系,因为他们合作整个行业的客户,随时可能帮你推荐客户,而这点,我们公司做得很到位,我们德国杂志负责人简直就是我们的活广告,当然我们也是他的大客户,每次见到他,我们也会送个新产品或者送个小礼物,所以当时我在杂志上面看到客户a的时候,我就开始打电话给德国杂志的人,问是否知道他们公司更多情况,他就把他知道的都告诉我,并且我再三强调要他推荐我们工厂给 客户a,他说好。过了一个星期我又打电话,杂志的人刚好说要去客户a公司,那我马上发一个我电子当当名片,要他帮我带给他们采购经理。后面德国杂志的人确实给了,而且告诉我客户a很久前也认识我们公司,也正打算找我们公司,正想联系我。就这样我们联系上了
二 客户分析
1)此客户是欧洲最专业的我们行业展会的主办方之一,这足够证明他们的实力
2)我向其他的欧洲客户打听,最常见的问题就是:贵公司在这个行业经营了那么多年,也是非常专业的,希望你多指教我们这种年轻的公司,请问你觉得欧洲最强的几家实力的公司是?一般关系好的客户还是会告诉你实话的,我当时就是问了我西班牙客户,他们是这个行业做的最早一批的客户,对市场还是比较了解,他也提到了a客户是巨头
3)可能你最多的信息来源于客户的网站,怎么样知道客户大小,首先最简单的从客户的公司简介开始,而这个客户的简介有2个关键词:40年,最专业的distributor,这些都说明这个客户不是小客户;我们再来看客户的产品,客户有自己的多个品牌,自主包装,这说明客户是品牌商,而且客户的产品覆盖面非常广,档次低,中,高都有。另外我们看客户的公司新闻,这会知道一些大事件,其中有一个说的是客户自己公司举办的展会,在他们公司组织了展会,进行零售,这也足够证明客户公司够大,不然你压根没办法在自己公司举办展会,也可以说明客户的影响力,如果没有号召力,你不可能举办展会。
4)contact us很多时候你可以看出是否这个客户有实体店,而客户a是在欧洲有一百多家连锁实体店,这在我们行业算很大的实体连锁店
5)分析荷兰国家的文化,和荷兰人的处事方式:荷兰人做事效率非常高,人长得也非常高,有一种统领的感觉,也非常喜欢去控制别人,占有主动权。而另外一方面,你需要多方位打探你见的这个客户在公司的地位,是老板,还是经理,出生是设计,工程,销售还是什么职位。
6)分析这种客户合作的可能性,准确定位这个客户的合作方式:很明显这个客户合作的方式就是贴牌
7)找到合作的突破点,比方客户在乎的东西,你是否有这个能力满足,或者说你和同行相比,你们公司有哪些优势,为什么让客户选择你。
三 和客户面谈的准备工作
1 除了之前讲到的公司的ppt以外,你需要针对这个客户的特征增加下面的内容:
1)拿出公司热卖的十款产品,要设计师按照a客户网站上面客户的网站风格和包装风格设计图片,证明我们的产品很容易融入进他们的产品系列,因为产品档次是一致的,客户看完会觉得你有真的站在他们的角度思考,最起码他们选择要和自己匹配的同档次的产品,而我们的产品当你做的和客户风格包括颜色,包材一致的时候,你看着就舒服
2)这种巨头公司,最担心的是质量问题,让他们公司名誉受损,考虑这点,你需要重点强调公司的品质系统:真人测试,机器测试,实验室测试多层把关,我当时就是拿我们公司最热卖的一款产品,打印了我们公司自己实验室的测试报告,客户看了很放心
3)对比分析表,比方拿我们公司和同行对比,让客户一目了然的知道我们公司拥有高品质的产品却是中间价位,而且要告诉客户这种产品的市场需求才是最大的那块蛋糕。
4)增加一些我们公司参展的设计图纸,让客户明白我们有很多展会经验,我们知道参展需要什么,也会相应给到客户对应的支持,比方我们会定期为他们的展位推荐最新产品,设计参展展架+海报+展会小礼品以及配合客户参展的促销活动
5)强调成本,我们怎么样去证明为给了你最好的价格,首先是从成本来源去说服客户,我们公司从设计,研发,生产几乎是一条龙的服务,这样非常有利于控制成本,因此我们有这个能力提供非常有竞争力的价格。因为这种公司太大,所以你首先要表达出来,我们知道贵公司广告费和整体维护费用都很高,所以我们会给最好的价格去让你们有更高利润空间
6)帮他们公司提升竞争力,每个大的公司他们都需要非常强的竞争力去占领更多市场,而ppt里面必须体现我们公司的研发能力,新产品的研发速度和技术的一些独特性,帮他们公司能这市场提升竞争力,因而脱颖而出。
7)公司的生产能力,用表格的形式,列出我们的日产量,月产量和年产量去突出我们公司的生产能力能配合得上客户大批量下单。
2. 报价表,很明显这个客户要报价是裸机价格,他们不会买你公司现有品牌,而你也应该通过他们网站上面的包材图片,基本估计出来他们包材的价格,大的客户也普遍是要fob的价格。去见客户的时候可以打印两份报价表,一份是所有产品的报价,一份是热销推荐给这个客户的报价表(一般我们建议先给第二份)而且需要彩色打印,装订好,打印两份,因为面谈的人可能最少是2-3个。
3.彩页+名片,这些是最基本的东西,也必须带4份左右,因为有些大公司参加meeting的比较多,不过客户a当时就是一个采购经理在直接和我面谈
4 合同
大的客户合作都喜欢有正式的合同,比方这个客户当时我们就是签订经销商,这表示我们公司对他们重视,而且也证明公司很正规,也明确表示我们拜访贵公司看到的所有贵公司的信息为保密。虽然看着很形式主义,但是国外的客户就是喜欢按照规章制度办事。有合同他们心里更加有保障一些。5. 非常正式的笔记本,这点也非常重要,因为和客户面谈的时候你随时可能记录下来客户提到的问题和面谈的内容。
6 样品,如果样品能带的情况下,尽量多带,但是要分开:一个是你挑出来认为适合客户的10-20款产品,另外是其他的产品,因为客户给你的时间是有限的,你必须挑重点的产品推广,这种没有合作的客户尽量推广热销的产品,新的产品尽量少推广,因为新的产品质量不是太稳定,而且交货期不是那么确定,到时候因为研发出问题,新产品出不来,而你和一个新的客户一开始合作就出现问题,这会很大程度让这个客户合作非常不愉快,最后散伙。
7.因为这个客户在欧洲有超过100多家实体店,而且主要是在德国,所以我去了德国他们的实体店,去了三家,有些不同的风格,但是都是档次比较高也很大,非常专业。
看实体店主要是定位我们那些产品适合他们店里面,摆放方式怎么样,产品怎么样摆才在他们店里面显眼,怎么要做海报推广。
四。面谈时候,客户对我满意的地方,最终拿下这个客户
1 客户能明显感受到你上面的准备,证明你确实很用心在服务,也确实很好把公司的实力体现出来了。
2 我们探讨了行业的发展,客户当时问了我几个同行的优缺点,我如实回答,并告知我其他合作的大部分客户也这样认为,客户非常赞同,我们的诚实和对同行的了解
3. 客户面谈过程种,我一直在记笔记,很认真的聆听客户提到的问题或者他强调的部分,甚至我在拍照客户提醒我的标签怎么贴,欧洲有哪些法律规定和证书要求,还有记录客户对产品哪些地方满意,哪些地方不满意,这样你才能掌握客户对产品对喜好程度,帮客户挑选他喜欢的产品。这些细节都让客户觉得你非常细心,他将来也非常放心把事情交给你做。
4.当我介绍产品的时候,你要首先自己非常喜欢自己公司的产品,第二要自信,我们这个产品是会热卖,当然要用一些数据,比方做其他的国家我们已经收到了很好的市场反馈,卖了多少数量,而且要把产品的卖点亮点很清晰表达出来,让客户对你的产品产生强烈购买欲望。而我对产品对熟练程度,让客户觉得专业。这里你需要运用很多肢体语言,特别是要自己边演示,别给客户触摸产品,和客户有互动,让客户感受到产品的优点。
5.参观客户公司的时候,你一定要很有礼貌的问,你是否可以拍照,客户同意的情况下,你才能拍照,当时客户最满意的是,我看到客户的show room就和我们参展的那种展位一样的,我就说夸客户,说这个展位肯定是你设计的,因为很有品味,而且你是设计师,你应该很享受这种过程,这时客户就笑了,说你太了解我,对我最大的快乐就是享受这个过程和成功设计很漂亮产品的成就感。这个就需要你和客户谈话的时候去察觉,因为很明显设计师他在谈判或者看产品的时候,他会问到产品的灵感,设计来源,也很注重外观美。而且客户前期介绍自己的时候会告知他之前是设计师,现在主要负责采购。
6 客户公司的仓库是机械自动化,真的像中国盖房子那种模式,这个时候你最重要的问题是说我们的纸箱也会专门为你们定制,并且确保和你们现在纸箱规格都一样,这样才能包装他们仓库自动化轨道和纸箱摆放。
7 客户讲价是不可避免的,我们强调的原则是:质量保证,产品独一无二,我们会给最好的服务:比方交货期和设计协助,参展参与,海报打印和专业配套上面。价格我们始终给的是合理价格。这个最好不要松口,不然客户始终认为有讨论的空间。出发后面实在谈不成,客户死活一口咬定,他们只接受哪个价格,这个时候我只能说我打电话请示老板,如果在量比较大的情况,可以同意。
8 客户当时选的喜欢的产品,我留了一个产品在他公司,让他测试下我们质量,其他的产品我当场给我们工厂电话,让他们快递过来。
9. 面谈后的当天晚上,我马上整理谈话的所有内容,用邮件汇总的形式发给客户,足以证明你的高效和对客户的重视程度。同时要把这个客户的信息全部整理出来,发回给工厂一份报告。


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结合拜访美国客户实例,探讨需要准备的东西

中国很多的工厂是为客户代加工,作为客户背后的工厂默默服务,帮客户研发产品或者帮客户生产产品。这种客户具有下列特点

1.保密意识很强,合作这种客户的第一件首要事情就是签订NDA协议。因为客户很怕中国的copy,更认为这个产品他们付了所有的研发加模具费用,所以产品和模具他们独有,全世界独家,没有任何人可以销售,使用或者copy他们的概念。
拜访美国客户做的事情:一般大的客户拥有自己的NDA协议模版,按照客户的要求如果没有问题签字正本两份快递给客户,要他们签字回一份给我们。扫描件先发给客户

2.这种客户从图纸确认,到样品确认,再开模具,小批量试产,批量出货,最快都需要半年,甚至有些长的2-3年,特别遇到研发技术问题的3年以上也是非常有可能的。所以合作这种客户一定要有耐心,属于放长线掉大鱼
拜访美国客户做的事情:从客户需要分析开始,问清楚客户需求,开始通知设计部设计图纸,如果客户直接有3d图纸的会更快些

3.客户具有稳定性,因为研发耗费的不仅仅是钱,更多的是时间和人力物力的投入,业务人员和客户的频繁沟通,熟悉产品研发过程的所以细节,包括客户昂贵的模具成本投入,都让这个项目合作具有长期稳定性。除非你真的出了非常大的质量事故或者严重交不了货,一般情况下客户不会换供应商
拜访美国客户做的事情:强调我们公司帮很多客户研发产品,都是长期稳定合作,没有出现过什么问题,我们具有丰富的经验,研发部强大

4.产品一般是按照一个系列来出现,这样能体现产品的整体感,比方客户要你设计一个新的产品系列,一般是6款左右去开始,这6款产品必须要有相同元素(外观设计,颜色搭配,功能等),看上去是一个系列。
拜访美国客户做的事情:通知设计师把设计的一个系列的产品放一起,体现出整体感,并且告知设计产品的灵感来源,便于客户推广和深入理解设计的含义。

5.研发新产品最佳推出市场的时间,客户新产品要求开发周期一般是半年一个新系列。这对于他们推广来说和市场消化来说都是需要时间的。而且很多客户是根据当地国家展会的时间去推广新产品或者选最佳销售季节或者特殊节日促销的圣诞节等作为新产品推出时间。
拜访美国客户做的事情:告知研发产品时间,预算客户产品上市的时间。

6 产品moq 比较高,因为需要很长时间和金额去投入 所以一定是有比较高的moq要求的
拜访美国客户做的事情:告诉客户每月moq,首次订单moq和年采购moq.

7 .需要一个小组的配合,因为这种类型的客户,需要研发,设计,业务,品质,甚至财务的大量配合

拜访美国客户做的事情:告知我们专门成立了大客户服务小组,让客户体会到我们的重视程度,而且能高效服务他们去缩短研发成本和周期。
8.客户善于利用schedule形式进行控制整个项目的进展程度。比方一开始客户就会要你列出这个项目的手板时间,开模时间,开模后第一次样品时间,开模第一次小批量试产时间,第一次批量出货时间,续单交货期。

拜访美国客户做的事情:对应客户的交货期要求做一个schedule表,不仅仅是我们公司的交货期时间也要相应的写上对客户的要求,比方logo什么时候确认,手板什么时候确认,彩盒打样等确认时间

9 .因为产品是从无到有的过程,所以你需要提供很多参数,功能描述,图纸,logo位置,模具费报价,单价,彩盒,证书等一系列
拜访美国客户做的事情:每个产品的参数,图纸,logo位置,报价表,彩盒样品和设计图纸,证书报价和对应不同市场需求证书,都需要打样出来整理好给客户,当面谈的时候需要确认。

10. 邮件一定是邮件链管理,因为产品讨论时间最少半年,而这半年里面你和客户之间的邮件沟通特别多,邮件链让你很快找到和客户确认过的细节或者问到的问题留底

拜访美国客户做的事情:按照不同的产品名称和邮件主题建立邮件链

11.一定要养成签字,盖章,特别是对产品开模之前的细节确认,整理出来,因为长时间沟通怕有时候漏掉细节,特别是有最新的更新忘记,所以在开模之前必须把产品所有细节确认整理出来给客户签字,开模后样品必须是客户签字留底
拜访美国客户做的事情:和客户面谈的时候,一定要当面再次确定产品细节,通过签字开模前产品细节确认单。和产品参数,手板签字。

12.产品质量必须严格把关,客户研发一个新系列花费那么多成本,如果质量出问题,直接导致这个新系列产品名誉受损,也会直接合作完一次,出质量问题,客户再也不会相信你,这需要公司的工程部对工艺结构优化,更需要品质的严格测试,为此我们有成立自己实验室,对新产品拿出36个小批量试产,合格后拿出来测试1个月,严格按照品质实验室测试项目进行严格测试。
拜访美国客户做的事情:打印公司实验室一个月以来的测试报告,让客户能信任你的品质把控。

13 客户资料很多,一定要整理归档,特别重要合同原件,客户签字样品都必须保管好,万一发现什么问题,可以随时找出来核对。
拜访美国客户做的事情:客户的保密协议合同带上原文件,怕客户要讨论的时候可以拿出来看。

14.产品必须有差异性和特色,不然研发新产品就变得没有太大意义,这个需要分析客户官方上面的产品种类,客户市场和客户的需要(一般我们会发一份表格,要客户填写去知道他们的需求,其中包括产品定位中高端(目标价格?)尺寸,颜色,功能,消费群体,,等其他参数
拜访美国客户做的事情:产品需求表,让客户填写,甚至让客户给你一些他们的样品参考,比方马达,电池或者一些工艺参考。