电话+邮件最有效快捷的客户开发方法

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电话+邮件最有效快捷的客户开发方法

我们做传统贸易的B2B,没有平台,产品类似轴承这种大宗商品。一般客户来源主要是展会和Google搜索,海关数据,客户一般订单量也会比较大,一般都会1个柜子或者半个柜子拼箱。手上有好几百个客户都是海关数据来的,开发信发了几轮,基本上回复率比较低的,100个1-3个左右。有很多客户通过他们的网站分析还不错的,但是就是找不到Right Reson。目前国内外贸开发客户大多是利用邮件,但是邮件开发时间成本很高,费时费力,我们自己一般都会准备7个邮件进行按轮次开发,但是面对现在外贸竞争最激烈的时代,同行越来越多,信息也越来越泛滥,凭借1个开发信就想叩开大门,很难。那么我要想最有效快捷的撬开这扇大门,就要选择差异化,电话是最有效快捷的。换位思考下,一般老外是非常有时间概念的,也决不许自己浪费时间在无关重要的事情上。如果1个跨国跨时差过来的电话,是不是很值得重视呢?按照老外的思维模式,他们觉得很重要,因为本身这种跨国的电话比较少,不仅是会产生费用,而且还需要倒时差,他们觉得打电话来的都不容易,而且是中国非英语为母语国家来的,即便知道你是来推销,但是认为你很勇敢,很棒,虽然你的英语口语不咋地。电话开发的缺点就是国际电话费用比较高,而且电话前你需要做准备工作:大概了解客户公司产品经营情况,准备电话的内容,准备对电话里可能发生的问题的应对方案,最重要的是一定要准备1个邮件在电话里或者电话后几分钟内发给客户。 前几天晚上我一共准备了给5个客户打电话,3个美国,1个墨西哥,1个俄罗斯,其中2个美国的都联系上了邮件也问到了,1个墨西哥因为对方不太懂英语所以没获得联系,1个俄罗斯的对方当时正在忙 然后给了邮箱。可以看出,基本上能电话打通的我的开发率是80%甚至100%(如果没有语言障碍)。

 

我需要补充下,这个客户我当时电话过去时候说找采购负责人,然后客户说我是公司CEO,声音听起来是位女士,年龄有60来岁,但是口气很友好,并且一直说小伙子你真棒 我很欣赏你的勇气,你的英语没问题非常好不用担心,一直给我鼓励,当时真的特别感动。我电话联系过很多美国人,发现他们都很好,基本上前台问你找谁你不知道她也很友好的帮你转过去,并且有的还会说我可以帮你联系,或者你把邮件发给我,基本上被拒绝的概率很低。

回到正题,因为这个客户名字特殊(姓名 Pat Mcdonald),邮箱也不是公司邮箱。本人一直对字母字母的口音有点问题,有时候听不清D和G,所以在电话里跟她说如果我记错了邮件退回来了,请求在打第2个电话然后再确认。在她报邮件拼写时候我记错了最后1个字母为G,发了邮件给退回来了,过了1分钟后我就电话回去客户还是非常Nice 的跟我聊,并且记下了我邮箱不到1分钟就发给我了,当时手机上就看到客户的邮件到了。我很早就dfaft mail在邮箱里,所以客户一来邮件立马就可以发过去。假设不准备,让对方电话后一直等你是很不礼貌的,耽误别人时间,而且别人还会觉得你不是Professional。有一点必须要记住,邮件或者电话里一定要表示感谢,感谢客户抽出时间给你,感谢客户给予的支持。如果你英语口语还可以,甚至电话里谈businesss时候也可以谈点非Business的。比如这个客户问我哪的,我说杭州的,去年G20在杭州开过,是个美丽的城市,有西湖。然后客户说听说过这个城市,希望有空来杭州看看,并且透露他们有供应商在山东。我就趁机说欢迎你来杭州,我真希望能有空做你的导游带你看看西湖。同时,公司接下来可能也计划去美国拜访客户和参展,到时候我真希望去拜访下您。