老鸟之路/ SAM带你深入解读开发信和回复率 颠覆你的思维!(二)

老鸟之路/ SAM带你深入解读开发信和回复率 颠覆你的思维!(一)
2017-02-22
最近发开发信得到的一些领悟,技巧分析贴(一)
2017-02-23

老鸟之路/ SAM带你深入解读开发信和回复率 颠覆你的思维!(二)

For security reasons, my email client is configured not to display embedded messages. I know, it makes reading fancy sales pitches less enjoyable, but it keeps my system cleaner. And I’m not the only one – several webmail systems don’t display images by default (in some, the user needs to opt to turn them on per message). What’s the worst is that: some people lack of acknowdge of email rules and using entirely image-based email.
(因为安全的问题,我的邮件客户端默认设置不显示内嵌的信息…这样可以保持我系统干净…很多网页邮件系统也是默认不显示图片的…最让人讨厌的是有些营销的邮件整个就是完全的用的一张大图片。OH NO~)

如果一定要放图片,放正文中,控制好图片的大小,尽量不超过100K

2)超链接:能不用超链接就不用

文中千万不要写类似:For more details, pls visit our website www.xxxx.com 之类的文字。有些反垃圾邮件机制对正文中的链接非常敏感。

签名处,尽量别写MSN和你的Email地址。(个人建议)
客户如果想回复你就直接回复了,没必要还要在签名中写一遍邮件地址。MSN的账号是邮箱形式,最好MSN不写。网址是一定要写的,不过不要带超链接。只是显示网址而已,但不跳转。
具体方法:如果是FOXMAIL,进入“签名管理”界面,右边是你的签名编辑界面,光标移到有超链接的地方,点鼠标右键,然后选择“编辑超链接”,在弹出的小窗口里把具体的链接地址删除点确认即可删除超链接。

OK,这样一分析,我们基本上做到了 NO Image, NO Hyperlink  !!

 



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邮件的正文也非常重要,务必在有限的空间中把意思表达清楚,能用一个词表达就不要用两个词,尽量压缩压缩再压缩,主动改被动语态,可省略的尽量省略。我就不发任何内容了,相信很多人都收藏了各种版本的模板。也有看了我文章开头的那个开发信范例的。这里还是继续用那个开发信范例,但是结合前面说到的SPAM词,来做修改:

Dear Henry,

Glad to learn you’re on the market of XXX products.

260 workers, 25000 ㎡ non-dust workshop, 12 years experience, 3 years’ vendor ofWal-mart, ISO, CE & FDA certificated, one hour reach Wuhan port, this ishow we keep good quality and reliable cooperation for global valued customers.
Our main products cover most of PPE industry products while ourfeatured products are all type of safety vests.

If any product meet your demand, please contact us. We are sure anyyour question will get our prompt reply.

Best regards,
Sam

这样的表达算是比较简洁清晰,我们已经注意到SPAM词,因此内容应该算比较安全。因此做到了简洁,展现实力,内容清晰。 但是仍然不够,我们仍有可以改进的地方!那就是 KEY POINT !

 


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开发信中,一个很明显的规律是:你对客户公司有多少了解,你的内容就有多少能引起对方兴趣的地方。说白了,为了进入对方的视野,你需要前期了解这个客户。然后你的邮件才能有“料”,有吸引对方注意力和兴趣的内容或者是否对对方有价值,有帮助。我举这样一个例子:

很多人经常会收到各种海关数据的营销邮件。很多人的本能是不相信此类数据,原因在于它颠覆了外贸业务开发客户的思想,让你轻松地获得了很多进口商的资料。此类邮件如果一周收到一封,那你要烦死了。不过我们转换一下思路,如果我是卖海关数据的,看看我会怎么去引起潜在客户的注意:  

第一封邮件:列出你公司去年出口的北美客户的提单数据,买家公司名,只截取一小块,然后告诉你,试试海关数据开发客户的威力吧,它有真实的数据让你信服。  
(这封你有些好奇了,还真的找到了我的北美客户。但是仍不是完全相信,没回复。好吧。我们接着来:)

第二封邮件:我们为您列出了客户,他们或许是你的同行,你的竞争对手。他们已经在使用海关数据找客户了,列出两个行业内有代表性的进口商。你还在保持沉默吗?  
(你被调动了极高的兴趣,但是又犹豫效果真的这么好吗?你还是没有回应。好吧,再来!)

第三封邮件:很简单,就一句话:很多你的竞争对手在关注你的北美出口记录,你还不行动起来??  (影响到自己的切身利益了,赶紧电话过去咨询了解。)

目前很少有卖海关数据的营销人员能思考到第三个问题的层次,而这样多思考一层就能有效地激发客户兴趣和行动!

举这个例子,是为了说明,当你还没有进入客户的视野时,你应该多思考,怎样引起客户的注意和兴趣,让你能够进入客户的视线并对你有兴趣。多和他谈一些他市场上的信息,以及告诉他你对他们公司的了解,包括他可能的竞争对手,或者同行什么的,这样你才能进入他的视野。他会觉得你说的就是他行业的事情。

你能带给客户什么价值?传递什么服务?你和别的供应商有哪些不同?你有哪些参考客户?你能帮我们具体解决什么问题? 等等,这些都是外贸业务员需要深层次去考虑的地方。

我们继续改善一下上面的开发信,让它升级,更显威力!

Attn: GDP INC – Economy safety products get Revenue 20% up – PIS company

Dear purchasing manager,

We are professional manufacturer of labor safety products. (简洁地介绍自己。不再花费语言去展示实力,不过多介绍自己,准备说我能为你做什么!)

With reference to your safety products on your website, we found it’s a pity that there is no economy choice for customers such as SAFETY VESTS, which are just our featured products.  (存在的问题以及和你有什么联系)

We have some reference cases and solutions of US safety companies like you, with our superior quality products, they got a 20% revenue up. We believe it’s a good supplement to your product offering. ( 可信的合作获益保障 )

Should you have any interest, please contact us for possible deal, thanks !

Best regards,
Sam

怎么写的有“料”,我就不多说了,这里引申到此,仁者见仁,智者见智。总之多动脑筋,销售才能做好!

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这个没什么好说的,但却非常重要!!有的时候时机好,甚至可以颠覆以上所有内容!!

有时候,一封平淡无奇的开发信,只要客户正处于想更换供应商,或者增加供应商,在垃圾邮件箱中翻到你的邮箱等,照样会回复你。但是我们不能靠运气,因为成功,永远不是只靠运气!


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说明1):在此文中,我写到了要注意一些触发反垃圾邮件机制的单词(spam trigger words),避免你的邮件变成垃圾邮件。

有些朋友问我,是不是其实不用担心邮件成为垃圾邮件,因为客户不会轻视垃圾邮件,很多回复也是客户从spam box 里面翻到邮件并且回复的?

显然,会有些朋友对触发反垃圾邮件机制和邮件敏感词这一说不屑一顾。其实,对于这种情况,只是说明了小概率事件一样有效。

光发邮件,不去了解影响邮件通信的因素,这跟只强调努力,不讲究方法,又有何区别呢?

举个例子,相当于:你可以不必顾虑投篮的时候做什么动作姿势这件事情,因为你只要抛得多,不管是什么姿势,总有球能进框的。

其实,开发信进入垃圾邮件箱之后被客户某天看到并回复的这种情况,稍微做的久一点的外贸业务都会碰到。

然而这一点,和我想表达的应该如何高质量去发开发信,完全是两码事。

开发信在文字内容上,我从不建议去“吹毛求疵”,基本的内容只要说清楚你是谁,做什么的,为什么写这封信,脑子里有避免一些 trigger words 的意识就行。

可以说,这种想法很多也发生于老板们身上,他们更看重的是工作态度和勤奋,他们不在乎你要付出多少努力,只会告诉你别想那么多,朝着那个方向去投总有投中的。

他们也担心此类文章会影响到外贸业务新人的邮件效率,因为确实有个老板微博上告诉我,读了我的文章之后,现在业务员发开发信的数量在减少。 BUT,这是我的错吗?

另外,Anti-spam 的机制,并非我说了算。可以说相对于大部分人用中文在百度中找答案,我更习惯于用英语去google找答案,所以一些写作的素材是真实存在的。不信自己谷歌搜一下 spam trigger words.

而且,不假思索,好坏不论地发,发信端的邮件服务器也会把你当成垃圾邮件而退信。

说明2):在此文中,我提到“尽量”在开发信中少用图片,注意,我没有说,你们完全不能用图片,用图片就一定变成垃圾邮件云云。也许有的行业如饰品等产品,开发信里必须用图片来吸引也未可知。

个人习惯不同,不强求,大家都可以尝试。