【转】找客户 分析客户/ 搜索邮箱, 开发信,报价,合作, 心态

外贸开发信高招!!! & 英国大客户Wilkinson邮件实例分析 ( 六)
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【转】找客户 分析客户/ 搜索邮箱, 开发信,报价,合作, 心态

大家好,本人的文采不怎么好,请大家见谅。受人滴水之恩,必当涌泉相报  ,希望对大家稍微有点启发,也希望得到各位的指点。

非常感谢福步,感谢VIP,让我有幸接触到懒人工具,通过懒人和google结合,目前成交客户4个,有询价的客户10个,有联系上但未有询价的客户5个。 以下是我平时的操作

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输入产品关键词,然后把所搜到的相关客户,全部保存在文件中,命名为潜在客户,接着开始一一进行分析,关键词可以是简单的产品名称,也可以是行业名称等。这点非常简单,只要花时间去做即可。

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我是逐个进行分析的,在分析客户时一定记得取舍,因这些潜在客户在保存时并不是一个个仔细筛选的。大概出现三类情况
1:符合我们的产品
2:符合我们的行业,但是产品与我们相关联(只是大概知道这些产品名称)
3:与本行业稍微有点相关

对于以上这三种。我是这么做的。 第一种直接分析, 第二种备注暂时放弃, 第三种备注直接放弃。 然后把这些都存放在同一个excel表格中。建立表1,表2,表3 这么做的原因避免重复工作, 因不同的关键搜索,有时会出现部分结果是重复的,为了避免重复分析,当感觉这个客户似曾相识的时候,可以在这三个表格中删选。

取舍过后,我们开始分析客户,一般先看about us ,从中可以得到所属公司的行业,成立年限,客户群体等。运气好的话可以看到president , owner等关键人物。然后再查看home,product,service等, home很多是about us的摘要 ,如果想进步一了解公司的信息,可以查看linkedin, facebook等社交媒体,而且还可以找到公司相关人员的职务。

分析好网站之后,接着开始搜索邮箱, 域名mail , 域名 CEO OR President mail , 域名CEO linkedin ,  域名人名mail,人名+域名等。能想到的都可以进行搜索, 把能想到的方法都进行一遍,慢慢的你会总结出自己的一套方法。 有了公司关键人物名称,邮箱等,然后开始写开发信。若没有的话,我们可以通过公司其他的人一步步了解到老板,采购的名字,邮箱等。 Info 和sale 也可以发。


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开发信内容一般如下

第一封开发信都不添加任何附件。 不过在署名的时候放一张我们的产品图片。
写开发信的内容一般是
1:从哪里得到客户的信息,
2:我们是专业做XXX的工厂(如果客户是A领域的,那么你也写A领域,这样做的目的是让客户感觉我们是同行业)
3:我们的产品用在哪些领域,我们已经和哪些客户在合作了。 (这些内容也可以根据客户的网上内容上写的)
4:突出想进一步与客户建立关系
5:署名等

标题:如果没有找到关键人物邮箱,但是有人物名字的,直接写:Annt+人名
其他的可以根据自己的情况下, 比如 read it can help you save 30% cost ….这种没有标准,心里想怎么写就怎么写

第一封邮件的目的是了解该邮箱是否有效。 然后过一周可以准备第二封邮件, 简单的写上自己的主打产品, 再过一周可以写一些行业的相关新闻给客户。这些内容一定是对客户有利的,内容可以从yahoo上去找。 曾今有个客户一直不回复我,但是突然收到就说我是第一个告诉他这些信息的人,总结,一定要推送对客户有利的内容,这样客户回复你的概率比较高,且下次点开你的邮件概率会大大提高。先建立联系,千万不要给客户压力。 若没有机会的时候,自己可以制造机会。


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当收到客户的询价,一定要在第一时间给出答复,我们往往会先去找供应商报价,而忽略了给客户反馈,因客户也不知道是否邮件顺利到达我们的邮箱。时效性非常重要。同时也可以设计几个问题和客户进行互动? 比如问客户之前在中国是否采购, 价格是FOB的还是CIF的, 3:选择新的供应商有哪些要求, 价格,出口经验,还是技术等? 这样方便判断这个客户的接受价格范围及对中国的了解情况。这些问题一般客户都会回复的。

我一般报价会写两个邮件,第一封邮件直接把报价内容贴在正文中,同时写上一句稍后一封邮件附上pdf和excel格式。如果客户需要的话他会去下载的,这样做的原因1:避免附件太大,超过客户接受的容量  2:增加曝光我们邮箱的次数, 3:当客户下次需要的时候他可以直接去下载,方便存储。 (而且报价中,我会附上产品图片和包装图片及一些注意事项)  PS:当产品不是高技术产品,我们能拼的就是服务和专业。  所以第一印象非常重要。


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过2天后,写跟踪邮件,千万不要单问客户是否收到邮件及目标价格, 可以说 ,几号的报价查看了吗?Any questions with that ? 顺便说下材料的走势或者其他客户这款产品的销量,写的时候一定要委婉。千万不要让客户有压力,因有些客户不是终端客户,他也是需要等待他的客户反馈的,或者他有稳定的供应商,目前只是想了解他现有的供应商是否欺骗他。

开发客户就如谈恋爱一样的,可以分为单身还未想找男女朋友,单身正想找男女朋友,已经在谈男女朋友了且快要结婚了,已经结婚了等几种。所以我们需要的就是耐心,耐心,千万不要放弃。 任何询价尽量满足客户的需求,同时即使不能做,也要委婉的表达,一定要客户感觉你已经尽量了,始终是为他在考虑。 即使他目前不需要,将来当他需要的时候,第一个想到的就是你,且会把他的朋友介绍给你。


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第一次合作的时候,交货期,质量,文件资料等非常重要,一定要仔细再仔细。同时把订单做总结。
我有几个文档,(1)接单表格,( 2)报价表格  (3) 出货表格。
(1)接单表格,客户名称,收到订单时间,订单回签时间,订单特殊要求,收到预付款时间,订单金额,交货期等
(2)报价表格, 客户名称,联系方式,几号收到询价,报价的时间,产品名称,数量,追踪时间,客户反馈情况,
(3)出货表格,记录各个时间,比如booking,,船期, 发送单据copy, 收款,电放提单Or寄送正本,检测报告等。

当船快到港的时候,告知客户预计到港时间。


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既然选择做了就要坚持下去,前期目标定小一点, 养成一个良好的习惯。然后再逐步增加量。 简单的分享下我的减肥故事,大概半年时间,我已经成功减去20多斤,主要是控制热量和运动,在没有实施之前,我根本不相信自己可以瘦下这么多。减肥带来的好处:身体越来越健康,身材越来越好,习惯也越来越好而且也越来越自信。思维也发生了很大变化。 减肥前我睡觉的时间不规律,基本上24点到-凌晨2点之间,也不见得时时刻刻在工作。 减肥之后早上5点20起床,晚上23点睡觉,起床之后查看邮箱,然后拿出记事本,安排今日的工作。按重要的而且紧急的,重要但是不紧急,不重要但是紧急 ,不重要而且不紧急的区分。当场能回复的邮件立刻回复,不能当天报价的告知客户大概报价时间。 越是不想解决的事情,越是放在重要的而且紧急的情况下。  时间安排:20%用于开发客户, 40%用于跟进客户,20%用于调查和了解各类信息,10%用于学习专业技能,10%用于提高语言水平喝沟通谈判能力,安排1.5-2小时运动,0.5-1小时陪伴孩子。每天晚上10:00写日记,减肥日记及工作日记,10:30看半小时课外书,23:00准时睡觉。周末也不例外,不是我不想睡懒觉,因为我害怕我良好习惯会被打破。


Button :当坚持不下去的时候,对自己说再坚持一秒,当心里烦躁的时候,多看课外书。时刻调整好自己的心态,不管你是在打工,还是自己创业。一定要当做是自己的公司,无条件的付出,做到不抱怨,因知识和经验是非常宝贵的,相信自己,只要每天进步一点点。一定会成功的。加油。