如何将开发信的效果提高10,000倍？by Master蔡浩（一）

订单= 客户资源 x 转化率

转化率只能慢慢提高，而且不保证见效。客户资源有可能暴涨，而且不会出现倒退和减少。就是在这个公式的指导下，Master将迅速提升业绩的方向锁定在了客户资源这个要求上，而不是转化率。

展会、阿里巴巴和开发信的理论分析

展会、阿里巴巴和开发信，谁有这种在短时间内大幅增加客户资源的可能性？带着这个问题，Master以不一样的视角，横向对比了这三个业务渠道。

询盘方式

首先看询盘方式。展会和阿里都是被动式询盘。

什么是被动式询盘？就是客户先来找我们，我们再跟进的一种询盘方式。

展会是客户主动花钱花时间来展会，再进到摊位，我们被动地等客户上门，是一种被动式询盘。阿里也一样，我们虽然上传了产品，但我们也是在被动地等客户发询盘、或者在旺旺上联系我们。

被动询盘的最大好处是，客户需求明确。不管客户是一联系上就下了单，还是跟进了几个月后才成交，当客户在展会上询价时，在阿里上询盘时，那都是带着需求而来的。区别只是需求明确的程度，和成交速度的快慢。如果客户完全没需求，那他肯定不会花时间来展会，或在阿里留言。

开发信则是一种主动式询盘，有点类似于在街边主动向客户派传单。有需求和没需求的客户都会联系上一些。最直观的感受就是，通过开发信得来的客户，意向不如展会和阿里这样的被动式询盘那么明确。注意：这不是说，每一个开发信询盘意向都不明确，而是意向明确的询盘所占比例，不如前面两个渠道高。这个问题可以通过增加询盘的绝对数量来解决。

竞争强度和竞争数量

再看竞争。竞争分为竞争强度和竞争数量两个维度。展会的竞争数量从几个到几十个不等。如果是广交会这样的杂会，某一种产品可能只有几个同行。如果是专业展会，那同行的数量约为几十个；

广交会和专业展会的最大问题不是竞争者数量多，而是竞争强度高。去展会的公司都有一定实力，一年在展会方面的预算少则十多万，多刚几十万、上百万。而且，每家公司派出的都是最优秀的人手，甚至是老板本人。业务员之间是高手过招，竞争强度大。

近几年，我们经常听说，展会效果越来越差。不是说展会上没订单了，而是不像十几年前，客户现场下单，求着买。在展会拿到客户联系方式后，我们还需要继续跟进，客户的订单才有可能拿下。对于那些，业务员实力不够，产品竞争力不够，公司综合实力不够的企业，即使去参加了展会，也会在后续的跟进中，被同行的业务员、产品打败，最后落得个花了钱，但没有订单的局面。抱怨“展会效果越来越差”的企业，只看到了结果，没有深入分析他们失败的原因。

分享一条数据，说明我的观点。

上图是历届广交会采购商到会统计。从上图，可以看到历年广交会买家数量的变化。从这个曲线就很容易得出一个结论：从2005年开始，广交会人数就进入一个稳定期，大约每期有20万个采购商。

采购商的数量与订单的数量成正相关。所以，我们可以推论，从2005年起，广交会的订单基本不变。考虑到客户的订单可能会被其他渠道分散，比如B2B平台、官网等，展会的订单总量小幅的下降是有可能。

听听那些常见的声音——展会效果越来越差，展会上没有订单。这种声音把在展会上没拿到订单的责任归咎到展会主办方身上，这明显是不合理的。每届展会的买家数量摆在那里，不是展会效果越来越差了，而是竞争越来越激烈。而他们所在的企业竞争力也越来越低罢了。简单地说，行业在进步，他们在退步。

展会这个环节聊远了，让我们回来，继续对比三个渠道。

阿里巴巴上，什么样水平的业务员都有，简单理解为竞争强度中等。主要问题是竞争数量太多，少则几十家，多则几百上千家同行相互竞争。比如首饰这一行，我手里就有1672家阿里巴巴金牌会员的网址。充电宝（Power Bank）这个产品有1403个阿里巴巴金牌会员的网址。其他产品和行业就不一一列举了。

开发信则不同。一般来说，同一时间，客户收到的开发信是非常少的，一天几个，甚至几天才一个。因为数量太少，竞争强度可以视为低。

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客户实力

最后看客户实力。老外参加一次广交会，大约要花两到三周的时间，机票、食宿全部费用加起来，要一万到两万美金。花费如此多的时间和金钱来参加展会的客户，不是带着大项目、长期项目来，就是长期做生意，需要例行巡视老供应商，开发新供应商和产品的。

如果两样都没有，他来展会干什么？如果只有几千元RMB的订单，浪费这么多时间和金钱干什么？所以，展会主要是大客户和大订单。

阿里巴巴，主要以中小订单为主，大订单有，不过太稀少。经常看到从阿里签到大单的案例，不过都是别人家的阿里……

开发信来的客户，大、中、小都有。它的美妙之处在于，我们可以只开发大、中型客户，小客户直接放弃。这样得来的询盘，全来自于大、中型客户，甚至可以全都是大客户的询盘！当然，小客户不是真的放弃，不开发，而是用最少的时间去开发。

总结一下，展会和阿里的被动式询盘意向更明确，展会和阿里，因为竞争强度和竞争数量的问题，导致竞争很激烈。开发信的询盘，意向明确的比例低一些，但竞争小很多，可以只开发大客户。所以，Master认为，从理论上看，开发信并不一定比其他渠道差。

展会、阿里、开发信的实战数据

前面谈的都是理论。下面来点直观的、实战的数据。

Master曾经供职的，广州某首饰公司每年参加四届展会。每届展会花费大约为20万。广交会拿的是两个摊位，而且是位置非常好的主道双开位。香港首饰展也是21平米的双开位。21平，相当于2.3个标摊。平均一届展会能拿到约500张名片。一年四届就是2000张，直接成本就是400元/张名片。如果去掉一些假的、真的只是随便逛逛的无效名片，展会客户的成本接近于1000元每人。

获取展会客户的成本如此之高，不是一般中小企业所能承受的。成本高就算了，还有非常残酷的现实。在座没去过展会的小伙伴不要以为，只要去到展会，就订单就不愁，业绩无忧了。在Master前公司有工作了近三年的业务员，参加了约10届展会，手里累计有约500到700张名片。这样的业务员，一年通过展会获得的业绩，只有区区几千元到几万元RMB。几百张展会名片就已经相当于几十万RMB了，结果做的业绩才小几十万，所以，公司在该业务员展会上的投资是完全失败的。

最后想强调的一点，这样的业务员，前公司还不止一个……

再看阿里。目前一共是4个账号。算上账户费、固定排名、P4P等费用，每个账号每年至少20万的费用，效果是远高于平均水平，仅比Top 10效果略差。每个主账号一个月大概130到180个询盘，询盘单价在110元到130元之间。根据当时团队的情况，每个业务员每天只能分到0.6到0.8个询盘。

阿里做到了一定高度，要继续大幅增加询盘，基本是件不现实的事情。一来老板不可能翻几倍地投阿里广告费，二来会出现边际效应，广告费上去了，询盘数量却提升不明显。

正是在展会、阿里投入已经较高，继续增大投入，不会有明显的产出，和分析了三个渠道各自的优、劣势后，我决定大力研究开发信。一方面是预算的原因，别一方面是我知道，只有开发信才有可能实现短期内的客户资源暴涨，进而达到迅速提升业绩的目的。

花了不少时间在“为什么是开发信”这个问题上，但我认为是非常必要的。“方向比努力重要”。作为管理者更是如此。如果方向错了，越努力，就错得越多。

正是经过仔细的分析，我才敢充分相信自己的方向是对的。正是充分相信方向的正确，所以才敢一直研究开发信，而不换其他渠道。换句话说，今天我要分享的开发信方法论，是Master当时花了13个月时间研究得来的。并且，这个方法论是在我原有团队身上进行过实战检验的。

讲到这里，我希望能了解一下在座各位对这套方法论的感兴趣程度。你们的掌声越热烈，我的分享就越彻底！

10,000倍的得来

接下来说说这个10,000倍是怎么来的。牛是吹出去了，还是要解释一下。首先，这个10,000倍要有一个比较的对象。这个对象就是大家印象中的、一般意义上的开发信。我叫它“传统意义上的开发信”，或“传统开发信”。

效率为1的传统开发信

何谓“传统开发信”？就是那些随便找几个关键词，在Google的搜索结果里一个一个地打开网址找客户，然后给他们发邮件这种。这是一种传统的、人尽皆知、效率奇低的开发信：

* 说它传统，是因为时间久，有电子邮件以来，就有它；
* 说它人尽皆知，是因为凡是一个做外贸的人，都知道它；
* 说它效率奇低，是因为任何尝试过的人，都是做过一段时间后，便放弃。

我们假设传统开发信的效率为1。

效率10的做法

接下来看看效率为10的做法。在做开发信的过程中，可以借助各种第三方工具，来提高效率。比如，在扩展关键词时，使用Google Adwords Planner，这样可在短时间内将关键词扩展到几百到几千个；或使用某搜索工具，自动地记录下关键词的搜索结果。

这种借助了工具的开发信，可以将效率大幅提高。暂且简单粗暴地将效率假定为10。

效率100的做法

如果深入研究下去，会在市面上找到一批打着“主动开发客户”旗号的软件，比如：双喜软件、顶易中国、外贸搜、垃圾、外贸五步法等等。插播一下，双喜软件这次还在今年春交会打了户外广告。

这些软件最大特征就是“一体化”和“自动化”——给定一个或几个关键词，就可以完成根据关键词搜索网站、记录和处理网站、自动提取网页邮箱、验证邮箱有效性和自动发送邮件这些动作。
因为所有操作都是由软件自动执行的，所以速度相当快，可以说是人工的100倍。当然，这些软件一般都对外宣传1000倍。有些软件会为了快而快，考虑到有效性，个人认为100倍更合适。

效率10,000倍的做法

前面提到的一体化工具效率虽然不错，但有一个致命的问题——因为一体化封装而带来的效率下降。为了让小白用户都能使用它，为了让各个环节整合在一个软件中，各环节会损失一定的效率。虽然每个环节牺牲的效率不多，但多个环节加在一起，效率就大降。

从关键词到发邮件，至少要经历：扩展关键词 > 搜索客户网站 > 提取邮箱 > 验证邮箱 > 发送邮件，一共5个步骤。假设每个环节的效率只达到了最大效果的80%。五个0.8相乘是0.328，也就是说，损失了约70%的效率！！

2015年9月，个人完成了开发信整体系统的建立和方法论提炼。同时仔细地对比了这些一体化工具，发现我的系统效率是这些一体化工具的100倍。在一体化工具效率100的基础上再提高100倍，就是10000倍。这就是标题中10，000倍的由来。

我在前公司内部，做了个A/B Test。一个部门从2014年底购买了的“外贸搜”的企业服务，来做开发信。另一个部门就使用我自创的系统和方法论。当时，从效率的角度看，我预测业绩应该是对方的100倍。2015年5月到2016年5月，通过开发信，使用蔡氏方法论的团队成交了207张订单，合约375万元RMB，另一个部门只有 10.4万。是对方的 36.1倍。考虑到基数较低，36.1与100还算是同一个数量级，预测基本正确。

虽然在2015年9月已经预测到这个差距，但其实自己也有点不相信。等后来业绩出来后，自己就真信了。

开发信的三个核心Who、What、How

讲了为什么选择开发信这个渠道，和蔡式开发信的效率优势，接下来聊一下我，以及我的团队具体是怎么操作的。说过来说过去，开发信的核心问题只有三个。分别是：发给谁（Who） 、发什么内容（What）和怎么发送邮件（How）。

发给谁Who

先说发给谁（Who）。在团队做开发信前，Master会将客户资源做成一个含有几十万或者几百万个网址的excel表格。将这些网站在不重复的前提下，分给团队。他们会人工的、手动的，一个一个地过滤和分类这些资料。分类的标准有两个：对口度和客户实力。

先说对口度。对口度分A, B, C三类。分别是：

* 对口度A：产品类型、设计完全相同或高度类似。肯定是对口客户，这个不用说。
* 对口度B：产品不同，但同属一个大类。重点是，客户的客户群与A类重叠。也就是说，B类的客户虽然卖的产品不同，但他的客户群其实是与A相同的。

有点抽象，举两个例子就明白了。

我是卖首饰的。首饰的客户肯定分为A。经销手表的客户也是我们的目标客户，分类为B。虽然产品不同，但手表经销商的客户群，其实与首饰经销商的客户群是高度重合的。今天的手表，早已经从一个报时工具，变成了装饰品和奢侈品。除开几十万一块奢侈品级的名表，购买装饰性手表的客户，与购买首饰的客户，其实是高度重叠的。自然，装饰性手表的经销商，是我们的目标客户。只是他们不了解首饰，需要点时间去教育。如果一旦决定进口，那他们是非常有可能卖出大量首饰的。为什么？因为他原有客户群对口，而且基数大。

第二个例子：手机壳经销商，与手机电池、耳机经销商，他们的客户群也是高度重合的。手机壳厂家，除了联系手机壳经销商，完全也可以联系手机电池、耳机、附件的经销商。

* 对口度C：产品属于同一大类，但材质、工艺等相差太远，以及经销商的客户群重叠度低。

除了对口度分ABC外，还要将客户按实力分为ABC三等。而且，客户实力的重要性远高于客户对口度。怎么讲？

瘦死的骆驼比马大。一个有100家分店的客户拿货，一定是单款几十条，几百条地拿，因为他每家店摆个样品，就需要100条了。也就是说，单款100条只是这个客户的起订量。如果客户只有一家店呢？单款100条可能是他最大的订单了。

另外，永远记住，我们不可能创造需求，只能满足需求。更进一步说就是，我们只是在恰当的时间，用恰当的商品（或服务）满足了客户的需求。

不信，客户的仓库里还堆满了没卖出去的货，你让他再下张大批量订单试试？或者，对于刚下完单的客户，你让他再下一张同样的单试试？那些把“梳子卖给和尚”的案例，一方面是用来忽悠人的成功学，另一方面是小概率事件。

做为管理者，做为老板，你怎能将团队和公司定位成“销售和尚用的梳子“这个市场，并鼓励团队去干这种概率超小的事情？

客户实力怎么分类？以下是我的个人建议。

* 实力A：成立时间5年以上，有5个或以上实体店（或分销点）
* 实力B：成立时间3到5年，有2到4个店（或分销点）
* 实力C：成立时间2年及以下，有一个店（或分销点）

实体店或分销点，是客户是否有实力的最直接表现。客户的实体店、分销点或客户群越广，就越有实力，就越容易出大单。不是每个公司都会公布这些信息。但每一个公司都会有一个成立时间。这个时间要么写在about us上，要么看域名的注册时间。

虽然，about us上的成立时间和域名注册时间有水分，但也还是可以参考的。一个成立一年的公司可以夸大为成立了几年，但不敢说成立了几十年上百年。域名的注册时间，往往与公司的成立时间是同一时段的事情。所以，不纠结这些信息有无水分，直接采用就好。

分类客户的同时，还要记录客户的联系方式，邮件，电话，skype等。分完类的表，一般长这个样子。再次强调，第一位字母表示实力，第二位字母表示对口度，因为客户实力远比对口度更重要